Moderní společnost se každým dnem vyvíjí rychlým tempem, objevuje se stále více nových profesí a termínů. Tak, docela nedávno, nyní slavní dealeři a zprostředkovatelé byli nazýváni obchodníky. V současných tržních vztazích jsou však rozdíly mezi různými typy distributorů zboží jasně definovány. Prodejci a distributoři – kdo je kdo, na to se pokusíme přijít v tomto článku.
Slovo „dealer“ je anglického původu a překládá se jako „agent, obchodník“. Obchodník je společnost nebo jednotlivec, který nakupuje produkty velkoobchodně a prodává je v malých množstvích nebo maloobchodně.
Do této skupiny obchodníků patří také zástupci výrobce nebo distributora účastnící se transakcí.
Dealer tedy zaujímá poslední místo v řetězci komoditní burzy a je v přímém vztahu s konečným kupujícím. To je hlavní odpověď na často kladenou otázku – jaký je rozdíl mezi dealerem a distributorem.
V obchodní sféře existují dva typy prodejců:
Abychom lépe porozuměli rozdílu mezi prodejcem a distributorem, podívejme se na jejich hlavní funkce, práva a povinnosti.
Dealerská činnost spočívá v provádění zprostředkovatelských operací:
Spolupráce mezi prodejci a vlastníky produktů zahrnuje uzavření smlouvy, která definuje práva a povinnosti každé strany. Ale kromě doručení a platby zboží jsou prodejci povinni dodržovat určité zásady. Zprostředkovatel má tedy kromě svých základních funkcí další práva a určité povinnosti vůči výrobci.
Jinými slovy, dealer je plně odpovědný za svou činnost a při nedodržení podmínek smlouvy může přijít o práci. Pokud se tedy prodej nedaří, agent aktivně nepropaguje značku a vlastník produktu neprodá požadované množství produktů, může společnost služby takového zprostředkovatele odmítnout. V tomto případě může být obchodní zastoupení převedeno na jiného prodejce.
Aby bylo zajištěno, že zprostředkovatel má zájem o prodej, všechny výrobní firmy a distributoři nabízejí zástupcům procento ze skutečného objemu prodaného zboží, ve kterém se prodejce liší od distributora.
Každý prodejce má právo:
Existuje mnoho dalších profesionálních funkcí, které ilustrují, jak se prodejce liší od distributora. Rozdíl lze určit podle požadavků předložených výrobci. Mezi povinnosti prodejce tedy patří:
Zprostředkovatel je také povinen obsluhovat zákazníky na vysoké úrovni, protože je tváří výrobce. Při komunikaci s dealerem si kupující utváří postoj ke značce, což významně ovlivňuje ukazatel poptávky po produktu.
Někdy může smlouva stanovit další povinnosti: zásobování výrobce materiálem a surovinami, půjčování výroby jako záloha.
Distributor je fyzická nebo právnická osoba, která je oficiálním zástupcem výrobní společnosti a vykonává funkce distribuce zboží z podniku maloobchodním nebo velkoobchodním prodejcům - dealerům. Takový distributor je prostředníkem mezi výrobci a následnými obchodníky. To je důležitý rys toho, jak se liší distributor od prodejce. I když existují případy, kdy distributor spolupracuje s koncovými zákazníky.
Distributorem může být buď velká společnost, nebo jedna osoba s určitými dovednostmi a znalostmi.
Kromě toho má distributor výhradní právo prodávat zboží za sníženou cenu bez obchodních přirážek. Toto jsou nejdůležitější rozdíly mezi distributorem a prodejcem.
Funkce distributora a prodejce jsou velmi podobné. Distributor se také zabývá prodejem zboží, doplňováním zásob produktů a hledáním způsobů, jak je prodat. Stále však existuje hlavní rys, který odlišuje distributora od prodejce – rozvoj a údržba sítě prodejců. To znamená, že distributor neustále hledá nové prostředníky. Za účelem zvýšení velkých objemů prodejů se tedy každý distributor snaží vytvořit svou vlastní dealerskou síť, která by generovala stabilní pravidelný příjem.
Aby mohl distributor plnit své funkce, musí splňovat určité požadavky. Takže by to mělo mít:
Takové rozdíly mezi distributorem a prodejcem naznačují určitou složitost profese, protože distributor musí mít určitý finanční základ.
Každý výrobce chce na samém počátku své činnosti vytvořit pro své výrobky rozvinutou prodejní síť. K tomu využívá jak distributory, tak dealery. Oba plní stejnou roli – prodej zboží. Ale kdo přináší více příjmů?
Na základě kvantitativních ukazatelů tržeb a zisků lze distributora považovat za nejvýznamnější článek obchodního řetězce.
Zkušený distributor má zpravidla velkou prodejní síť, která zajišťuje stabilní objemy prodeje.
Pokud však budou prodejci z tohoto procesu odstraněni, distributoři budou nuceni hledat kupce sami. A to zpomalí obchodování a výrazně ovlivní zisky výrobce. Koneckonců, schopnost pracovat se zákazníky je to, co odlišuje prodejce od distributora. Proto jsou jak distributoři, tak zprostředkovatelé stejně důležití v obchodním procesu.
Distributor je samostatný podnikatel nebo samostatná společnost, která nakupuje velké množství zboží od výrobce pro následný obchod prostřednictvím zástupců nebo regionálního trhu. Hlavním úkolem je distribuovat produkty do celého světa a deklarovat partnera jako spolehlivého výrobce kvalitního zboží. Tato profese není jednoduchá a ve skutečnosti, abyste pochopili, co je distributor, musíte alespoň trochu pracovat jako obchodník. Tato činnost je velmi zajímavá, souvisí s komunikací, schopností najít společnou řeč s různými lidmi. Distributor má mnoho různých rolí a povinností, které jsou stejně zajímavé jako to, co prodává.
Distributor začíná plnit své přímé funkce od okamžiku, kdy nakupuje zboží od výrobce, nejčastěji zahraničního. Spolupráce se zahraničními firmami přináší větší zisk a výrazně zajímá nové spotřebitele, například ruské. Dříve mnozí neznali distributora, jak je důležitý v rozvoji ekonomiky a sektoru prodeje obecně.
Pracovní schéma distributora je poměrně jednoduché:
Ještě na začátku 90. let se neznámý prášek Invite dostal k ruským spotřebitelům díky tomu, že výrobci této složky instantní šťávy věděli, co je distributor. Právě díky tomuto systému se lídrům společnosti podařilo vydělat jmění a distribuovat své produkty do celého světa.
Pokud bude mít společnost po dlouhé a tvrdé práci nakonec oficiálního distributora v Rusku, prodej bude úspěšný, protože ruský trh je obrovský. Takovými příklady se mohou pochlubit majitelé velkých celulárních společností, společnost Apple, mnoho kosmetických společností atd.
Distributor uzavře s výrobní společností smlouvu, která jasně stanoví pravidla prodeje, pokrytá území, ceny a mnoho dalšího. Je to skvělá příležitost k vytvoření obchodních a ekonomických vztahů se zahraničními společnostmi, které jsou obzvláště oblíbené na Západě. Dovážející společnost, která samostatně prodává produkty v jiných zemích, je generálním distributorem. Pokud dodavatel nemá právo prodávat své zboží třetím osobám a distributor musí nakupovat zboží pouze od tohoto dodavatele, jedná se již o výhradního distributora. A území pro je přísně projednáno ve smlouvě.
Veškerá práva a povinnosti smluvních stran jsou zajištěny distribuční smlouvou. Poté distributor obdrží od generálního ředitele výrobní společnosti příslušný certifikát s uvedením Nyní, jak doufáme, každý chápe, co je distributor, jaké jsou jeho povinnosti a hlavní účel.
Každý průmyslový podnik se dříve nebo později potýká s problémem prodeje svých výrobků. Pokud jsou objemy relativně malé, lze problém vyřešit sami. Když se množství zvýší a poptávka je omezená, musíte se uchýlit k vnější pomoci.
Ne každý stále ví, kdo je distributor. Ale ti, kteří s ním náhodou spolupracovali, chápou vzájemný prospěch.
V přímém překladu z angličtiny slovo distributor znamená „distributor“ a v literárním pojetí „distributor“. Kdo je tedy vlastně distributor? Většina podniků je zvyklá prodávat své produkty tradičním způsobem, tedy prostřednictvím skladů, základen, obchodů a dalších zařízení. Ale je tu ještě jedna, ne zcela známá možnost. Jedná se o distribuční sítě. Zde je nutné jasně pochopit, kdo je distributor.
V podstatě se jedná o společnost, která provádí velkoobchodní nákupy zboží od velkého výrobce za účelem jeho dalšího prodeje v jakémkoli regionu. Může to být buď velká společnost, nebo jakýkoli samostatný podnikatel, který pracuje s malými dávkami. Někteří je považují za prostředníky, ale není to tak úplně pravda. Neberou jen produkty „na prodej“, ale nakupují je na vlastní náklady a poté je prodávají svým jménem. Z právního hlediska na otázku, kdo je distributor, můžeme říci, že jde o přeprodejce, který působí za zvláštních podmínek. Navíc jsou předem dohodnuté.
Chcete-li plně porozumět problému a pochopit, kdo je distributor, musíte si pro sebe zdůraznit hlavní rysy, které ho odlišují od ostatních kupujících:
1) Taková firma prodává výsledné produkty na určitém území a v podstatě se zabývá její propagací na trhu.
2) Takoví kupující mají na produkt primární právo a v případě případné konkurence mohou počítat s určitými výhodami.
3) Smlouva o spolupráci se uzavírá zpravidla na dlouhou dobu.
4) Na výrobku je umístěn speciální znak, který symbolizuje příslušnost k distributorovi. Smluvní strany se musí předem dohodnout na možnosti jejího využití po ukončení stávající smlouvy.
5) Dodavatel (výrobce) umožňuje distributorovi být hlavním zástupcem jeho zájmů na konkrétním území.
Pokud se uzavřená kupní smlouva opírá o všechny vyjmenované okolnosti, pak ji lze považovat za distribuční smlouvu.
Někdy si lidé tyto dva pojmy pletou a nechápou, co je distributor a prodejce. Ačkoli oba někdy prodávají stejný produkt, dělají to různými způsoby.
Pokud pečlivě prozkoumáte jejich činnost, všimnete si několika okolností, které je od sebe výrazně odlišují:
1) Pokud distributor obdrží produkty k prodeji od dodavatele sám, pak je prodejce koupí od něj.
2) První je přísně omezena cenou, která je stanovena uzavřenou smlouvou. Důsledné dodržování této klauzule je považováno za jednu z podmínek jejich vzájemné dlouhodobé spolupráce. Druhý jej tvoří samostatně a nastavuje požadovanou obchodní marži.
3) Distributor na rozdíl od dealera odebírá zboží ve velkém množství.
4) Pro distributora je hlavní věc distribuovat a všemožně ho propagovat. Někdy se jeho funkce snižují na propagaci nové značky. Obchodník jej prodává přímo kupujícímu v maloobchodě nebo v malém velkoobchodě.
Oba však spojuje skutečnost, že na přání mohou mít několik podobných partnerů.
Každá velkoobchodní společnost sní o distribuční činnosti. To jí otevírá velké možnosti, zvyšuje její postavení a význam na trhu. Distributor navíc získává výhradní práva na prodej určitých produktů. Ve skutečnosti se stává monopolistou v určitém regionu a v každém případě je to již ziskové. Ale abyste dosáhli požadovaného cíle, musíte jasně pochopit, kdo je distributor a jak se jím stát. Nejprve musíte mít:
Poté je třeba začít hledat potenciální partnery a snažit se je zaujmout ke spolupráci.
A když se zájemci ozvou, zbývá už jen uzavřít dohodu a probrat všechny zajímavosti (podmínky, ceny, termíny). V této problematice je jedna zvláštnost. Protože distributor získává zisk z prodeje zboží, jeho nárůst přímo závisí na objemu dodávek. O takové aktivity mají proto největší zájem velké velkoobchodní společnosti.
Chcete-li dosáhnout dobrých výsledků a zaujmout své místo v určitém výklenku, musíte pochopit, kdo je distributor produktu.
Pro přehlednost si můžete vzít podnik, který dováží na území daného regionu výrobky od zahraničního výrobce. Pokud bude produkt kvalitní a dostatečně oblíbený, tak po něm určitě bude poptávka. Ale jakákoli obchodní společnost nebo soukromý prodejce jej může převzít pouze od distributora. To poskytuje obrovskou výhodu a usnadňuje získání očekávaného zisku. Mnoho společností síťového marketingu používá tento systém. Mateřská společnost odebírá zboží od výrobce. A zaměstnanci, jako dealeři, to prodávají zákazníkům. Někdy k rozšíření své sítě využívají speciální slevové systémy. Lidé vždy kontaktují, pokud v tom vidí svůj prospěch.
Na konkurenčním trhu musí podnik plánovat, aby se stal životaschopným a ziskovým.
Efektivním nástrojem pro plánování projektových a investičních aktivit v souladu s potřebami trhu v měnícím se externím prostředí je podnikatelský plán společnosti.
Definujícími prvky podnikatelského plánu jsou posouzení současného stavu podniku, stanovení cílů podniku a výběr efektivních cest k dosažení cílů.
Struktura a obsah podnikatelského plánu: strategie společnosti, plán prodeje, marketingový plán, operační plán, plán hlavních zakázek, personální plán, finanční plán. Strategie společnosti zahrnuje hlavní prvky krátkodobého plánování, poskytuje základní postupy pro analýzu a stanovení cílů a záměrů. Prvním krokem při přípravě podnikatelského plánu je stanovení aktuální pozice společnosti. Objektivní posouzení současného stavu společnosti je nezbytné. Po posouzení současného stavu a potenciálu můžete formulovat cíle pro plánované období.
Návrat k obsahu
Obchodní organizace (distribuce) provádí maloobchodní prodej zboží, které nakupuje na vlastní náklady na základě kupní smlouvy a distribuční smlouvy mezi výrobcem na dlouhodobé nebo krátkodobé bázi s následným prodejem tohoto výrobku prostřednictvím různých prodejní kanály: tradiční maloobchod, maloobchodní řetězec (federální, mezinárodní, místní), velkoobchod - v souladu s doporučenou cenovou politikou výrobce.
Hlavními ukazateli efektivní práce distributora jsou objem prodeje, úroveň kvalitativní a kvantitativní distribuce na přiděleném území.
Hodnotící kritéria při výběru této obchodní společnosti výrobcem:
Distributoři jsou oficiálními zástupci ekonomických zájmů společnosti.
Efektivita distribuční sítě společnosti je dána optimálním poměrem dosažitelné úrovně zákaznických služeb a výše logistických nákladů. Hlavními náklady distribuční sítě jsou náklady na skladování a skladování, dopravu, řízení zásob a zajištění řízení distribuce.
Návrat k obsahu
Výpočet plánovaných ukazatelů prodejního rozpočtu by měl být kalkulován pro každý směr/značku. Pokud má firma pobočky nebo prodejny, musí se pro ně počítat i plánované tržby. Tvoříme celkový objem prodeje, který je nutný k pokrytí výrobních, marketingových a dalších nákladů. Poté určíme procento zisku a nakonec získáme objem prodeje, který je třeba splnit. V potravinářském sektoru nemohou distributoři s průměrným ročním obratem 5 milionů dolarů nastavit přirážku vyšší než 5 %.
Návrat k obsahu
První fází obchodního plánu je vypracování prodejního rozpočtu, výpočet sezónních koeficientů pro každý směr.
Pro každý měsíc počítáme koeficienty sezónnosti.
Koeficient sezónnosti se rovná poměru skutečného objemu prodeje k průměrnému měsíčnímu objemu prodeje za rok.
Koeficienty sezónnosti pro ostatní měsíce se počítají obdobně.
Pokud existuje historie prodejů ještě několik let, vyplatí se pro ně vypočítat i sezónní koeficienty. Po zprůměrování koeficientů za podobné měsíce bude možné vyrovnat výkyvy, které by mohly být způsobeny mimosezónními faktory (porušení harmonogramu dodávek produktů). Je třeba mít na paměti, že po sečtení všech průměrovaných koeficientů sezónnosti za 12 měsíců by měl být výsledkem součet rovný 12. Pokud byl součet při průměrování koeficientů porušen, je nutné některé hodnoty koeficientů upravit ručně.
Návrat k obsahu
Další fází podnikatelského plánu je stanovení celkové plánované úrovně prodeje na příští rok, kterou stanoví marketingové oddělení s přihlédnutím k následujícím faktorům:
Výsledkem druhé etapy jsou stanovené ukazatele plánovaných tržeb na příští rok v každém směru.
Plánovaná úroveň prodeje na příští rok je o 15 % vyšší než skutečné tržby za rok předchozí. Tedy s obratem 94 040 USD. v roce 2011 bude plánovaný obrat na rok 2012: 94040 USD. + 15 % = 108 145 USD
Třetí etapou je měsíční rozpis výše plánovaných prodejů na příští rok s přihlédnutím k sezónním faktorům.
Vypočítáme průměrnou měsíční hodnotu plánované částky prodeje na rok 2012:
108 415 USD / 12 měsíců = 9034,6 USD
Plánované měsíční částky prodeje vypočítáme vynásobením koeficientu sezónnosti výslednou průměrnou měsíční hodnotou plánované výše prodeje. Pro leden 2014 je výpočet následující: 0,702 * 9034,6 c.u. = 6342 USD Totéž pro další měsíce. Tato možnost výpočtu je uvedena pro rozpočty založené na základní měně účetního programu - cu, euro. Pokud je základní měnou účetního programu národní měna, je nutné ve výpočtech zohlednit plánovanou míru inflace na příští rok.
Návrat k obsahu
Pro určení ziskovosti distribuční společnosti bude nutné analyzovat následující údaje:
Při analýze podnikatelské činnosti podniku se při finanční analýze používá ukazatel rentability tržeb k posouzení efektivnosti obchodních činností a cenových procesů.
Rentabilita tržeb se vypočítá jako poměr čistého zisku k obratu a ostatním příjmům z obchodování (tržeb z prodeje).
Jak se stát distributorem - kdo to je a co dělá + 7 podrobných kroků + doporučení pro spolupráci se zahraničními společnostmi.
Pojem „distribuce“ je mnohým známý, ačkoli toto odvětví činnosti je v postsovětských zemích relativně nové.
Ale i přes to se mnozí o tuto otázku zajímají jak se stát distributorem.
Ve skutečnosti to není těžké, ale před výběrem takové profese se musíte seznámit s jejími vlastnostmi a principy fungování.
Než přejdeme k úvahám o tom, jak se stát distributorem, stojí za to zjistit, kdo to je.
Slovo „distributor“ je anglického původu (distributor) a v překladu znamená distributor, distributor.
Řečeno jazykem ekonomie, jedná se o fyzickou (ve formě fyzického podnikatele) nebo právnickou osobu (podnik), která nakupuje zboží za nízké ceny přímo od výrobce za účelem jeho dalšího prodeje kupujícím, obchodníkům nebo jiným prodejcům. .
Stručně a jednoduše řečeno, distributor je mezi výrobcem a kupujícím nebo prodejci.
Existuje několik schémat pro pohyb zboží:
s jedním nebo více prodejci
Výrobní společnost → Distributor → Prodejce → Maloobchodník → Koncový spotřebitel
bez dealera
Výrobní společnost → Distributor → Maloobchodník → Koncový spotřebitel
přímý prodej (nejčastěji používaný v síťovém marketingu)
Výrobní společnost → Distributor → Koncový spotřebitel
Jak je vidět, v řetězci pohybu zboží od výrobce ke konečnému spotřebiteli, ať už bude jakkoli dlouhý, bude distributor až na druhém místě.
Může prodávat produkty obchodníkům, nebo je může okamžitě poskytnout zákazníkům.
Hlavní rozdíl mezi distributorem a ostatními zprostředkovateli je v tom, že je oficiálním zástupcem výrobce a má výhradní právo distribuovat produkty na určitém území.
Zároveň je mezi nimi uzavřena smlouva, ve které budou popsány podmínky spolupráce včetně cenové politiky.
Příjmem distributora je zase sleva poskytovaná výrobní společností.
Jaké typy distributorů existují:
Jeden výrobce může mít několik distributorů a tito mohou být zástupci několika společností.
Hlavní rozdíly mezi nimi nejsou nikde v zákoně uvedeny, protože podmínky jejich spolupráce budou uvedeny ve smlouvách.
Ale obecně řečeno, distributor prodává zboží pouze ve velkoobchodním množství a dealer nejčastěji pracuje pro malý velkoobchod a maloobchod.
| Kritérium | Distributor | Obchodník |
|---|---|---|
| Umístěte do řetězce pohybu zboží | Druhý. Zboží nakupuje přímo od výrobce a může je prodávat dalším zprostředkovatelům nebo konečným spotřebitelům. | Třetí. Nakupuje zboží od distributorů a prodává je maloobchodníkům nebo konečným spotřebitelům. |
| Právo na oficiální zastoupení | Pouze distributor má právo být oficiálním zástupcem, jedná jménem společnosti | Pracuje vlastním jménem, a proto je nezávislejší a mobilnější. |
| Účel | Vytvoření a rozvoj prodejní sítě. Distributor musí neustále hledat nové prodejce nebo prodejce. | Prodej a dodání zboží spotřebiteli co nejrychleji za cenu příznivou pro prodejce. |
| Finanční přínos | Cenu, za kterou distributor výrobek prodává, nejčastěji uvádí sám výrobce. Zastupitel tak dostává slevu, která bude jeho příjmem. | Prodejce může nezávisle nastavit cenovou přirážku. Příjem bude rozdíl mezi náklady na nákup a prodej. |
Pokud vás tedy zajímá, jak se stát distributorem, měli byste vědět, že mezi vámi a výrobcem bude uzavřena dohoda, která se nazývá „distribuční smlouva“.
Bude v něm uvedeno:
Někdy výrobce požaduje, aby budoucí distributor podstoupil zkušební dobu.
Během této doby může prokázat svou profesionalitu v oblasti prodeje.
Pokud vše proběhne v pořádku, pak distributor obdrží certifikát od oficiálního nebo výhradního zástupce společnosti.
Nyní přejděme k podrobným pokynům, jak se stát distributorem:
Vyberte si směr, kterým chcete pracovat.
To může zahrnovat potraviny, domácí potřeby, domácí nebo elektronické spotřebiče, auta a mnoho dalšího.
Chcete-li to provést, analyzujte trh, možná ještě nejsou obsazeny, ale je po nich poptávka.
Zvažte také nové společnosti, které ve vaší oblasti ještě nejsou.
Chcete-li to provést, navštivte tematická fóra a zveřejněte reklamy.
Pasivní vyhledávání kupujících lze provést vytvořením vlastních webových stránek.
Možná si vás potenciální klienti najdou sami.
Cestujte nezávisle po regionu a hledejte prodejní místa.
K tomu je potřeba vzít si s sebou vzorky a cestovat po svém regionu s nabídkami spolupráce.
Zde je důležité umět využít své komunikační schopnosti.
Vytvořte marketingové a obchodní oddělení.
K těmto účelům lze využít internet (sociální sítě, tematické stránky), venkovní reklamu a inzerci v místních tištěných médiích.
Z videa se dozvíte, jakých chyb se distributoři při své činnosti často dopouštějí:
Pokud hledáte odpověď na otázku: „ Jak se stát distributorem?“, pak se sami rozhodněte, kolik času jste ochotni takovým aktivitám věnovat.
Váš příjem bude přímo záviset na vaší touze pracovat.
Pokud jste student nebo mladá maminka, můžete zvolit síťový marketing, v takovém případě strávíte jen polovinu pracovního dne.
A při spolupráci s velkými výrobci, kteří vyrábějí drahé produkty, můžete mít k dispozici milionové obraty.
Vyberte si proto směr podle svých možností a pusťte se do práce.
Užitečný článek? Nenechte si ujít nové!
Zadejte svůj e-mail a získejte nové články e-mailem
