Buen día, lectores del blog de trading. Brecha, o una brecha de precios, o una ventana (en el análisis de velas japonesas) como desee, dependiendo de dónde ocurra en la tendencia, brinda información diferente para el comerciante de swing. Puede indicarle el comienzo de un nuevo y poderoso movimiento en el precio de las acciones, ya sea que la tendencia continúe o se revierta. El alto contenido de información que porta el hueco lo convierte en un valioso elemento gráfico.
En esta página, analizaremos qué es una brecha, cómo analizar una brecha y, lo más importante, le diré qué brechas forman los comerciantes profesionales y cuáles son los principiantes.
Esta es una brecha de precios en un gráfico donde no hubo negociación. Puede aparecer en cualquier período de tiempo, pero nosotros, como comerciantes de swing, preferimos el diario.
Una brecha en un gráfico diario ocurre cuando un valor abre por encima del máximo (o por debajo del mínimo) del día anterior. ¿Por qué está pasando esto? Porque los vendedores o compradores realizan pedidos de compra o venta al por mayor antes de que abra el mercado. Como regla, esto sucede cuando salen noticias importantes. Considere un ejemplo:
AOL antes de la publicación del informe de ganancias (ganancias) tuvo un máximo del día de $27,96. Su informe superó las expectativas y causó revuelo en los inversores. Las órdenes de compra comenzaron a colocarse antes de la apertura de la sesión de negociación. Al día siguiente, AOL abrió a $28,19 y subió. El resultado fue una brecha de precios de 23 puntos, donde no hubo ofertas. Esta es la brecha.
A veces escuchamos una frase como "brecha llena" o "brecha llena". ¿De qué se trata?
Cuando una acción cotiza dentro de la brecha de precios anterior, decimos que la brecha se ha llenado. Vea un ejemplo:
Durante más de un año, la brecha de precios sirvió como nivel de resistencia hasta que se rompió. Entonces la brecha comenzó a llenarse rápidamente.
En el análisis de velas japonesas, las brechas de precios se denominan ventanas. Cuando se llena el espacio, los japoneses dicen "la ventana se está cerrando".
Algunos comerciantes dicen que las brechas siempre se llenan. Otros lo niegan. No creo que valga la pena discutir este tema. Solo quiero decir: hay brechas de precios que se llenan durante un largo período de tiempo, así como también aquellas que no se llenan durante años. ¿Quizás este último necesita más tiempo? No es tan importante.
Dependiendo de dónde aparezcan las brechas de precios en el gráfico, hay 3 tipos de brechas:
Hemos llegado al tema principal de discusión. Cuando aparece una brecha de precios, es importante entender quién la creó. Si los operadores profesionales están detrás de esto, puede estar seguro de que la tendencia continuará. Si fue formado por operadores novatos, lo más probable es que la tendencia se esté acercando a una reversión.
Primero, recuerda una cosa. Los profesionales compran después de que se ha completado la ola de venta y venden cuando ha pasado la ola de compra. Es decir, esta es la fase inicial de la tendencia después de una reversión o ruptura del nivel.
Los comerciantes novatos hacen exactamente lo contrario. Cuando el precio lleva varios días subiendo, temiendo haber perdido una buena oportunidad, empiezan a comprar. En este momento, los comerciantes profesionales ya están vendiendo.
Aquí hay un ejemplo de una brecha formada por comerciantes novatos:
Como puede ver, las emociones dominan aquí, no los mejores amigos de un comerciante. Las compras se realizan después de varios días seguidos de crecimiento al final de una tendencia alcista.
Aquí hay un ejemplo al revés:
La segunda brecha de precios se produjo al comienzo de la tendencia y fue seguida inmediatamente por un rápido aumento en el precio de las acciones.
Ahora veamos las reglas:
Brecha es un excelente indicador de la dirección del movimiento del precio. Nos brinda grandes oportunidades, como los swing traders: indican el surgimiento de tendencias y el logro de extremos. Y se basa en la psicología de diferentes comerciantes. Blog de comercio gracias por tu atención. Dejar comentarios sobre el gap y su análisis. ¡Opere inteligentemente!
La gestión estratégica incluye muchas formas expertas de evaluar el desempeño de una empresa. Especialmente si estamos hablando no solo del estado actual de las cosas, sino también de posibles cambios en el entorno interno y externo. Gracias a tales actividades, las empresas logran sobrevivir a las crisis, aumentar sus ganancias y encontrar nuevas oportunidades.
Este artículo se centrará en la metodología del análisis GAP. Se incluye en la gama de técnicas de un gerente moderno y le permite controlar la situación de manera efectiva. Sin embargo, antes de pasar directamente al estudio de qué es el método de análisis estratégico, vale la pena prestar atención a dónde se utiliza. Más sobre esto más adelante en el texto.
Si evita citar literalmente varios libros de texto y divulga este tema de la manera más informativa posible, entonces hablaremos de planificación y gestión a largo plazo.
La gestión estratégica es un concepto muy amplio, se estudia en las universidades y se utiliza en los negocios. Cabe señalar que esta es una técnica bastante efectiva que se puede entrelazar con otras áreas de las ciencias económicas, como la gestión de riesgos o la gestión organizacional. Puede haber muchos puntos de convergencia, lo que hace que esta disciplina sea muy relevante hoy en día.
A menudo, la gestión estratégica se usa en grandes corporaciones que pueden permitirse construir planes a largo plazo para el lanzamiento de cualquier producto específico, prepararse para la expansión y desarrollar nuevos mercados.
Para implementar dicha planificación, no solo se requieren recursos humanos y financieros, sino también la posesión de una cantidad suficiente de información. Debido a esto, los pronósticos a largo plazo a menudo se consideran ineficaces debido a la variabilidad del entorno. A continuación, se describirá una de las técnicas que se utiliza en la gestión estratégica.
A menudo se le conoce como el "método de análisis estratégico". Si traduce un nombre extranjero, obtendrá una palabra que denota un espacio. Y la esencia del análisis GAP es la misma al estudiar la brecha entre el resultado planificado y el actual. En otras palabras, estudia la brecha entre lo real y lo deseado. La técnica se usa bastante y le permite analizar parámetros completamente diferentes, como las ventas durante un período de tiempo determinado o el logro de cualquiera de los objetivos, por ejemplo, la introducción de un nuevo sistema de calidad en una empresa. Hay muchas posibilidades de aplicación, y solo las especificaciones de la estructura analizada pueden actuar como una limitación.
El proceso de registro en sí se puede mostrar de forma gratuita y dependerá de las actividades actuales de la empresa y la situación. Es posible utilizar métodos gráficos o tablas.
Estas situaciones son solo ejemplos y pueden ser reemplazadas por cualquier otra.
Esta matriz solo refleja la esencia y las etapas del análisis de GAP, que incluyen varias formulaciones.
En primer lugar, la empresa debe determinar el punto de apoyo, es decir, es necesario determinar el estado en el que se encuentra la empresa en el momento actual. Lo mismo se aplica a sus recursos en un período de tiempo específico.
El siguiente paso será la selección de criterios para su análisis GAP, esto puede incluir tanto el trabajo de una unidad estructural completa como cualquier producto o servicio competitivo, en nuestro caso, por ejemplo, uno de los criterios de brecha es una situación. donde "Los suscriptores no están contentos con las tarifas demasiado altas" tomado de la tabla anterior.
Y por supuesto, la última etapa es la selección de una idea o iniciativa para resolver este problema, en nuestro caso, un desfase.
La técnica de análisis GAP es muy móvil. Se puede usar en casi cualquier lugar donde haya un período de tiempo, situaciones actuales y planificadas. Tal vez haya expertos que utilicen los principios para realizar un análisis GAP, diluyéndolos con métodos expertos complejos, cálculos matemáticos y mucho más.
Sin embargo, la gestión es una ciencia bastante flexible. Y esto significa que la esencia y las etapas del análisis GAP no cambiarán con la adición de métodos de modelado económico y matemático.
Este análisis se puede realizar tanto trabajando con planes de venta de productos, como comparando su empresa con la competencia. Todo depende de la imaginación del gerente o líder, porque la técnica de la brecha es tan simple que se puede usar para comparar el trabajo de dos departamentos similares en la misma organización.
Dado que la técnica es relativamente simple, también será una gran solución para las nuevas empresas que recién ingresan al mercado. Son capaces de evaluar muchos factores, lo que les permitirá arraigarse en el mercado.
Cuando se trabaja con un entorno competitivo, existen otros mecanismos igualmente efectivos, como la matriz de Porter o el análisis FODA. Su uso dependerá de factores como el tipo de actividad de la empresa, el número de empleados y el número de otras organizaciones en el mercado.
Sin embargo, debemos volver al concepto de "análisis GAP competitivo". Esta técnica requerirá estudiar sus propias ventajas actuales y el grado en que los competidores van a la zaga. En otras palabras, se comparan las capacidades de los competidores y la situación real de nuestra empresa. Es muy importante recordar que vale la pena elegir criterios y brechas de acuerdo con su tipo de actividad, y el método de análisis de brechas en sí mismo es solo una plantilla de decisión.
Muy a menudo, las técnicas gráficas se utilizan para comparar la situación actual, mostrar la brecha en sí misma y también mostrar oportunidades potenciales.
Con este enfoque, no hay reglas y principios unificados, lo principal es mostrar la esencia misma del problema y la brecha en el gráfico.
La técnica de análisis GAP es tan versátil que se puede utilizar en la vida cotidiana. Te permite señalar aquellos factores que no fueron suficientes para lograr el objetivo.
Por lo tanto, los principios básicos para realizar un análisis GAP son la comprensión de los factores entre los que se busca una brecha. Por ejemplo, si estamos hablando de ventas, que sea el número actual de ventas y una meta específica en el futuro.
Si estamos hablando de la introducción de nuevos equipos, nuevamente, debe indicar la situación actual y la deseada.
En general, para los ejes de abscisas (x) y ordenadas (y), al realizar un análisis GAP, puede tomar casi cualquier información. Lo principal es que se correlaciona entre sí y tiene significado.
A veces, un análisis de GAP puede mostrar que no existe una brecha entre los competidores o los planes estratégicos. Si todos los criterios fueron correctos y el análisis en sí también incluyó cálculos y otros factores, entonces esto significa que la empresa se administra de manera extremadamente eficiente y no es necesario tomar medidas para llenar el vacío.
Si se ha encontrado una brecha, entonces es necesario determinar el grado de retraso del plan estratégico, realizar una auditoría interna de la empresa, quizás en algún lugar sea necesario cambiar los plazos. Al mismo tiempo, lo más importante es no perjudicar a la empresa.
De las características positivas de esta técnica, podemos decir que es bastante universal. En general, la técnica de análisis GAP es la simplicidad y el sentido común que se pueden mostrar en papel.
Las técnicas descritas en él son adecuadas tanto para empresas muy pequeñas como para grandes empresas gigantes.
El análisis GAP de la empresa, junto con otros métodos, ayudará a encontrar el vector correcto del comportamiento de la empresa, así como a realizar actividades competitivas en su mercado.
Sin embargo, tales métodos tienen desventajas. Incluso si el análisis de discontinuidad se usa junto con otros métodos estadísticos y matemáticos más engorrosos, no habrá garantía de que se haya establecido el vector correcto y que el área de problemas potenciales se haya definido correctamente.
Esto se debe a los períodos de planificación a largo plazo, que suelen ser de más de dos años. La situación en cualquier mercado puede cambiar tan rápidamente que cualquier dato pierde rápidamente su relevancia.
No es necesario realizar específicamente un análisis de GAP, especialmente en situaciones de gestión flexible. En gestión, existe un número suficiente de formas de encontrar y solucionar un problema, así como mejorar la eficiencia del sistema gestionado.
Obviamente, el análisis DAFO permite evaluar tanto el entorno interno de la empresa (debilidades y fortalezas), como el entorno externo (oportunidades y amenazas).
Otra técnica interesante, no reemplazará el análisis GAP, pero puede corregir sus resultados cuando se lleva a cabo. Sucede que la esencia está oculta en el mismo nombre de este método.
Permite evaluar el entorno externo de la empresa, analizando cuatro parámetros diferentes.
El componente político radica en la primera letra del nombre del método, aquí el gerente debe describir todos los factores que de alguna manera pueden afectar su producto, organización o consumidor en su conjunto.
Además, se describe el estado económico del entorno externo, es decir, varias crisis o posibles proyectos a gran escala. Si este entorno no afecta la situación con nuestra empresa de ninguna manera, simplemente se omite algún elemento.
componente social. Bueno, en este caso, todo es bastante simple, se describe el estado de la sociedad en su conjunto, por ejemplo, a veces se agregan días festivos masivos a este elemento o se dejan vacíos.
La técnica de análisis GAP es otra forma efectiva de evaluar el estado de cosas en su organización. Además, junto con otros métodos, le permite dar una evaluación competente de lo que está sucediendo tanto en el entorno interno como externo.
Este método de análisis estratégico es capaz no solo de mostrar las áreas problemáticas de la planificación estratégica, sino también de ofrecer una serie de iniciativas para resolver los problemas específicos planteados tanto en el período actual como en el futuro. En otras palabras, se puede utilizar en la gestión operativa.
Además, la experiencia extranjera en la aplicación del análisis GAP muestra que la técnica es bastante efectiva. En Internet, a menudo puede encontrar referencias al uso de esta técnica por parte de grandes empresas de consultoría y corporaciones de TI.
Sin embargo, no debe tomar decisiones basándose únicamente en el análisis GAP "desnudo", especialmente dada la disponibilidad de herramientas como la matriz de Porter, el análisis FODA y otras técnicas igualmente útiles. Sin embargo, cada método tiene sus propias metas y objetivos que ayudan a las organizaciones a desarrollarse.
Uno de los métodos más conocidos de análisis estratégico es el análisis de brechas o análisis GAP. brecha- brecha). Al establecer metas estratégicas, es necesario medir las metas deseadas formuladas con las que son posibles de manera realista, es decir, determinar la brecha, la discrepancia entre estos objetivos. El análisis GAP tiene como objetivo identificar tales brechas, contribuye al establecimiento de objetivos realistas y al desarrollo de medidas específicas para eliminar (reducir) tales brechas. Con su ayuda, puede organizar la búsqueda de pasos para lograr un objetivo determinado, determinar la trayectoria de la transición desde el nivel alcanzado de lograr algún objetivo hasta el deseado. La condición para aplicar este método es la existencia de una brecha entre los niveles deseados y posibles de logro de las metas.
La figura 4.16 ilustra el contenido de un análisis de brechas del problema del aumento de ventas. La gerencia de cierta empresa estableció una meta: duplicar las ventas en cinco años, llevándolas a 30 millones de rublos. El pronóstico a largo plazo de los especialistas llamó a la cifra de 20 millones de rublos. Por lo tanto, había una brecha igual a 10 millones de rublos. El análisis realizado por especialistas arrojó que la llamada brecha operativa puede eliminarse a través de los siguientes dos grupos de medidas.
Sin embargo, estas medidas no cierran la brecha estratégica. Se puede reducir por:
Arroz. 4.16.
Podemos proponer la siguiente tecnología para el análisis de discontinuidad.
1. Determinación del objeto de aplicación de este método.
Son objetos de diferentes niveles (país, región, empresa, sus divisiones), cuyas actividades se caracterizan por varios indicadores, medidos cuantitativamente mediante determinados métodos, o algún indicador único (valor de mercado de la empresa, volumen de ventas, porcentaje de consumidores fieles, tasa de natalidad, etc.), o un indicador integral (indicador de calidad integral, algún tipo de calificación, etc.).
2. Determinar el nivel deseado de logro de la meta.
A menudo, tales objetivos sin justificación suficiente para sus empleados son establecidos por la dirección de la organización. La determinación del nivel deseado de logro de la meta establecida comienza con un pronóstico del estado de la organización para el período planificado utilizando los métodos de evaluación de expertos o utilizando métodos matemáticos de pronóstico. Esta tecnología le permite evaluar qué posición podría ocupar su organización, calcular todos los posibles beneficios que recibiría como resultado de lograr la meta deseada.
3. Basado en el uso de métodos de cálculo y pronóstico, a menudo extrapolación, métodos de evaluación de expertos, la determinación del posible valor alcanzable de la meta (Fig. 4.17).
Arroz. 4.17.
4. Cuando el valor deseado de la meta es mayor que su valor alcanzable, se determina la brecha entre ellos.
En este caso, se lleva a cabo el análisis de las causas de la brecha. Se detalla la brecha entre los niveles deseados y posibles de lograr la meta establecida por años del período considerado. Si el posible valor alcanzable de la meta excede su valor deseado, entonces no hay necesidad de un análisis GAP. La dirección simplemente no tuvo plenamente en cuenta las posibilidades de la organización; es necesario ajustar la meta en la dirección de su valor más alto.
5. Identificación de factores que condicionan la ocurrencia de un gap.
La brecha general se divide en brechas privadas, cuya ocurrencia se debe a ciertos factores (falta de financiamiento, uso ineficiente de métodos de promoción, política de precios irrazonable, fuerte nivel de competencia, situación demográfica desfavorable, etc.). Todos los factores deben dividirse en manejables e inmanejables. En el análisis de brechas, solo se consideran factores controlables, cuyo impacto solo es posible en el marco de las actividades de la organización para la cual se realiza el análisis de brechas.
6. Análisis de la influencia de los factores individuales y la posibilidad de mejorar sus valores para eliminar (reducir) la brecha.
Se compila un modelo descriptivo y, cuando es posible, matemático de la influencia de factores individuales en brechas particulares y la brecha en su conjunto. Se recopila la información necesaria para evaluar el grado de influencia de los factores individuales sobre las brechas privadas y sobre la brecha general en su conjunto. Por ejemplo, se compila un modelo de la situación demográfica y se determina cómo este modelo afecta las oportunidades del personal para expandir la producción.
7. Determinación de la posibilidad de alcanzar el nivel deseado de consecución de la meta establecida.
En el proceso de evaluación de la brecha existente, es necesario averiguar hasta qué punto se pueden cerrar las brechas. Se determinan las posibilidades de influir en los factores del microambiente externo e interno para superar la brecha. Los factores del macroambiente, aparentemente, no son objeto de influencia. Se toman en cuenta diversas opciones para el desarrollo de estos factores y el nivel de su influencia como unas condiciones iniciales dadas, dentro de las cuales se planean acciones para cerrar la brecha. Si la brecha es demasiado grande para superarla con la ayuda de recursos propios o prestados, es recomendable revisar la meta deseada o dividir su logro en varias etapas, aumentando el período de tiempo total para alcanzar el nivel deseado de la meta. .
También es posible que las posibilidades superen las metas deseadas previamente establecidas. En este caso, se realizan ajustes a las metas establecidas en la dirección de elegir un nivel más alto de su logro.
8. Elaborar un plan de acción para eliminar (reducir) la brecha.
El objetivo elegido se traduce al lenguaje de medidas específicas, separadas por períodos de tiempo separados, se determinan sus ejecutantes, los plazos para la implementación de los objetivos planificados individuales, los recursos necesarios para esto y las fuentes de su recepción. El conjunto de tales acciones es bien conocido y descrito en muchas publicaciones sobre marketing. Lo principal es elegir aquellos que correspondan a la situación en consideración.
Los enfoques para obtener los datos iniciales necesarios para identificar grupos de factores (factores individuales) que afectan la aparición de brechas, métodos y fuentes para obtenerlos pueden tomarse prestados de la metodología de análisis FODA. Esto, por supuesto, no se trata de todos los factores del análisis FODA, sino solo de aquellos que afectan la aparición de brechas.
De lo anterior se deduce que el área de posible aplicación de este método es muy extensa. Incluye todo tipo de organizaciones en los diferentes niveles de gestión del sistema económico nacional. En sus actividades, especialmente al desarrollar planes estratégicos, hay tareas de establecer metas para lograr ciertos valores de algunos indicadores, por ejemplo, duplicar el PIB, aumentar la tasa de natalidad, lograr un cierto valor de indicadores de participación de mercado, nivel de calidad, competitividad , reducción de la inflación, etc. La aplicación del método de análisis de brechas implica el establecimiento cuantitativo de objetivos.
A virtudes Los métodos de análisis de brechas incluyen lo siguiente:
Al mismo tiempo, este método de análisis tiene las siguientes desventajas:
Además de las evaluaciones de expertos, los métodos de pronóstico por extrapolación se utilizan con mayor frecuencia en el análisis de brechas. Cuando se aplican, la experiencia pasada se utiliza como base de pronóstico, que se extiende hacia el futuro. Se supone que los objetos y procesos (país, industria, organización competidora, datos demográficos)
y procesos de mercado, etc.) se desarrollan evolutivamente en condiciones bastante estables. Generalmente se recomienda, como dijimos anteriormente, que el período de pronóstico no exceda un tercio de la duración de la base de tiempo calculada. Sin embargo, en la práctica hay bastantes casos en los que, sobre la base de una base de tiempo, digamos cinco años, se desarrollan pronósticos de extrapolación para 10 o 15 años. ¿Cuál es la precisión del pronóstico en este caso?
La mayoría de los errores de pronóstico en la aplicación de los métodos de extrapolación se deben al hecho de que, en el momento en que se formuló el pronóstico, se suponía de manera más o menos explícita que las tendencias existentes continuarían en el futuro. Esto rara vez se observa en la vida económica y social real.
Hay muchos ejemplos de recomendaciones erróneas hechas sobre la base de métodos de extrapolación. Estos errores en los pronósticos no eran matemáticos, sino de naturaleza puramente lógica: después de todo, cuando se pronosticaban, se usaban series de tiempo que reflejaban bastante bien el material estadístico disponible en el momento del análisis.
El desarrollo de la sociedad está determinado por un número muy grande de factores. Están estrechamente relacionados y no todos son directamente medibles. Además, a medida que la sociedad se desarrolla, a veces comienzan a entrar en juego cada vez más factores nuevos que antes no tenían ningún efecto en la dinámica del objeto de pronóstico.
Las series de tiempo pueden convertirse en una base cada vez menos confiable para desarrollar pronósticos a medida que la economía de un país se vuelve internacional y está cada vez más expuesta a factores internacionales. Sin un buen conocimiento de los factores clave que influyen en la dinámica del parámetro en estudio, sus posibles cambios en el futuro y una evaluación de la sensibilidad del parámetro pronosticado a los cambios en los factores, no es posible determinar el valor pronosticado del parámetro. objeto de estudio, y por tanto el tamaño del gap, sin mayores errores.
Lo anterior de ninguna manera disminuye la importancia de los métodos de extrapolación. Como cualquier método, deben ser capaces de utilizar. En primer lugar, se deben utilizar métodos de extrapolación para determinar las brechas en un intervalo de tiempo relativamente corto para el desarrollo de procesos bastante estables y bien estudiados. Las brechas deben determinarse sobre la base de estimaciones optimistas y pesimistas de cambios en los factores iniciales, obteniendo así estimaciones optimistas y pesimistas del indicador previsto. El valor predictivo real suele estar entre ellos.
En el análisis de brechas, la estimación predictiva obtenida de los métodos de extrapolación se utiliza como indicador de la posibilidad de obtener un cierto valor del indicador pronosticado. Suponga que se obtuvo una estimación pronosticada del valor de las ventas de algún producto. Dice que bajo las mismas condiciones ambientales, la estructura y la fuerza de los factores iniciales, el valor predicho alcanzará tal o cual valor en un cierto punto en el tiempo. Los gerentes que usan los resultados de este pronóstico deben responder a la pregunta: "¿Le conviene esta cantidad de ventas?" Si es así, debe hacer todo lo posible para mantener todo sin cambios. Si no, entonces hay una brecha y es necesario usar herramientas de marketing y otras, así como tratar de influir en ciertos factores ambientales que pueden verse influenciados indirectamente (por ejemplo, influir en las actividades de los intermediarios, cabildear para cambios en ciertas tarifas, derechos de entrada). Todas estas actividades están dirigidas a asegurar que se obtenga la cantidad de ventas deseada.
A menudo, al establecer objetivos estratégicos, las personas se confunden por una brecha importante entre lo que "soñan" y lo que realmente son. Tomarse esa brecha demasiado en serio conduce a la “terrenalidad” a la hora de elegir los objetivos ya la incertidumbre a la hora de alcanzarlos. Con la ayuda del análisis de brechas, puede encontrar una ruta desde el estado actual hasta el deseado.
Considere uno de los métodos más efectivos de análisis estratégico: análisis de brechas o análisis GAP (la palabra en inglés "gar" significa "brecha"). Con él, puede organizar la búsqueda de pasos para lograr un objetivo determinado.
¿Cómo se aplica este método de análisis al problema de aumentar las ventas? Si una empresa ha elegido este parámetro como objetivo estratégico, entonces su logro puede abordarse de diferentes maneras:
| Demanda | Brecha | Iniciativa |
| Hipotético | defectos del producto |
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| Lleno | Desventajas del sistema de mercadeo |
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| Desventajas en el uso del producto. |
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| Empresas competidoras |
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1. Determinación del valor actual. El análisis de brechas comienza con un pronóstico del estado de la empresa para el período planificado utilizando el método de evaluaciones de expertos o utilizando métodos predictivos matemáticos. Esta etapa le permite evaluar qué posición podría ocupar su empresa, para calcular todos los posibles beneficios que recibió como resultado de tomar ciertas decisiones.
2. Determinación del valor máximo disponible. En el proceso de evaluación de la brecha existente, es necesario averiguar si se puede salvar. Si la brecha es demasiado grande para salvarla con sus propios recursos, es aconsejable volver a evaluar el futuro deseado, dividirlo en varios pasos de transición o extender el proceso durante un período de tiempo más largo.
3. La elección del criterio por el cual se llevará a cabo la revisión. En el marco de esta etapa, es necesario desagregar la brecha global en componentes correspondientes a cada área funcional, sectorial, territorial y otras áreas significativas de actividad, para lo cual posteriormente se realizará la planificación.
En este desglose, se identifican conjuntos de necesidades y se agrupan en categorías principales. Así, cada tramo de la planificación es un conjunto de necesidades que inciden en la reducción de la brecha entre el presente y el futuro. Entre los grupos de posibles necesidades pueden estar las de información, comunicación, marketing financiero, administrativo, técnico, etc.
4. Un conjunto de planes (iniciativas) a lograr. Las fuentes pueden ser empleados de varios servicios, canales de distribución, competidores, agencias gubernamentales. Las fuentes impulsadas por el mercado identifican oportunidades en función de los deseos y necesidades de los consumidores. Las fuentes orientadas a la investigación identifican oportunidades para crear nuevos productos basados en la investigación fundamental. Al mismo tiempo, los métodos de generación de ideas pueden incluir tormentas de ideas, encuestas, cuestionarios, etc.
Ejemplo: realizar un análisis de deficiencias para la empresa Moscow Confectioner. Usaremos el método de análisis de brechas para desarrollar una estrategia de captura de mercado para la empresa. Supongamos que de los 12 millones de personas que viven en Moscú, el 75% son consumidores potenciales de los productos de la empresa (a excepción de los niños pequeños, los diabéticos y las personas que cuidan su salud), y el tamaño del mercado potencial es de 9 billones. frotar.
En consecuencia, suponemos que cada consumidor puede comprar productos de confitería por 1000 rublos al año. En consecuencia, nos faltan potencialmente 3988 mil millones de rublos. o nos perdemos 8940 millones de consumidores. Para aumentar su cuota de mercado, debe centrarse en varias áreas y llevar a cabo una serie de actividades.
Un ejemplo de desarrollo de una estrategia para la empresa Moscow Confectioner basada en los resultados de un análisis de brechas
análisis de las deficiencias es un estudio analítico integral que estudia las inconsistencias, las brechas entre el estado actual de la empresa y el deseado. Este análisis también le permite identificar áreas problemáticas ("cuello de botella") que impiden el desarrollo y evaluar el grado de preparación de la empresa para hacer la transición del estado actual al deseado.
Estas brechas en general pueden incluir:
La brecha entre la oferta de mercado de la empresa (en el sentido más amplio) y el nivel de demanda existente en el mercado
· El desfase entre las actividades o procesos de negocio actuales y sus características, y una visión de cómo debería ser idealmente o desde el punto de vista de la gestión.
La brecha entre las metas y objetivos reales de la empresa en su conjunto y los empleados en particular, por un lado, y, por otro lado, las metas y objetivos teóricamente necesarios.
Brecha entre el desempeño actual y el mejor de la industria (puntos de referencia)
Hablando de análisis de las deficiencias, por regla general, entienden un conjunto de actividades que permiten sacar conclusiones sobre la inconsistencia del entorno de marketing interno con el entorno externo o sobre las inconsistencias internas. Esto puede ser, por ejemplo, entre los planes de gestión y la comprensión de los ejecutantes, así como un desajuste entre el surtido y la estructura de la demanda, un desajuste entre productos de productos similares de los competidores, un desajuste entre la percepción de los productos y sus cualidades individuales. en comparación con la percepción de los productos de la competencia, también podemos hablar de análisis de las deficiencias Diferencias entre identidad de marca y percepción de marca.
Objetivo Análisis de las deficiencias es identificar aquellas oportunidades de mercado y oportunidades de empresa que pueden convertirse en ventajas de mercado efectivas para la empresa.
En otras palabras análisis de las deficiencias permite maximizar el potencial interno de la empresa (poco utilizado, escondido), aprovechando al máximo las oportunidades externas. Además, análisis de las deficiencias le permite eliminar situaciones problemáticas dentro de la empresa, para resolver los requisitos conflictivos de los departamentos, por ejemplo, tecnólogos y comercializadores.
Análisis de las deficiencias se puede utilizar tanto en la práctica diaria para aumentar la eficiencia de las áreas individuales de la empresa, como en el proceso de planificación estratégica. En este último caso, la solicitud análisis de las deficiencias con mayor eficacia, ya que permite una evaluación realista de la viabilidad y eficacia de las metas y objetivos planificados antes de que se acuerden, aprueben y financien.
Análisis de las deficiencias se trata de una comparación de la situación actual en la estructura organizativa de la empresa con el estado de cosas deseado en el futuro, así como, sobre la base de la información recopilada, una evaluación de la posibilidad de que la organización comprenda las formas de lograr las tareas y, de hecho, su realizabilidad fundamental. Primero, se describe un esquema de mejora, luego se desarrolla el estado deseado (desde el punto de vista de los compradores externos e internos). En la siguiente etapa, se desarrolla un programa detallado para el desarrollo de la empresa en la dirección deseada. En casos simples, es suficiente desarrollar una secuencia de acciones (1, 2, 3 ...), en casos más complejos, debe usar formas organizativas más complejas: equipos de proyectos, pruebas de soluciones, desarrollo de varias opciones, diseños, etc.
Primero, se desarrolla un pronóstico con respecto a los cambios en el volumen de demanda y (o) suministro de materias primas y materiales en el futuro. Si los pronósticos son ambiguos y permiten una pluralidad de escenarios para el desarrollo de eventos, entonces se debe desarrollar un escenario separado para cada escenario.
La variante más utilizada del análisis GAP es cerrar la brecha entre el suministro de materia prima y las ventas.
tipos de descansos
Calidad de los productos, servicio.
Organizativo
·Administración de Empresas
· Procesos de negocios
· Tecnologías de la información
Análisis GAP ("modelo de discrepancia") para evaluar la calidad de los servicios
No hay tantos conceptos de marketing de servicios como puede parecer a primera vista para un mercadólogo o investigador sin experiencia. Entre los más populares se encuentra el llamado " Análisis de las deficiencias", o "modelo de discrepancia". Simplificado, el modelo se ve así:
Modelo GAP simplificado para evaluar la calidad de los servicios
La esencia de este modelo es determinar las estrategias y procesos que una empresa puede utilizar para lograr la excelencia en el servicio al cliente. Un concepto simple, sin embargo, resulta difícil de aplicar en la práctica. El elemento de percepción del servicio es en realidad una función de muchas variables, tanto administradas por la empresa como no administradas. Y resulta que la discrepancia "elemental" discutida anteriormente es solo la punta del iceberg. De hecho, la estructura del modelo se ve agravada por el entorno corporativo, cuyos elementos se muestran en la figura.
Modelo GAP extendido para evaluar la calidad de los servicios
El elemento central del modelo de la brecha es la “divergencia del consumidor”, que consiste en el desajuste expectativas del consumidor Y percepción del servicio- Conceptos clave del marketing de servicios. En consecuencia, la tarea principal de la empresa es reducir esta discrepancia para satisfacer las necesidades de los clientes y construir relaciones a largo plazo con ellos. Para ello, la compañía necesita reducir las “discrepancias” restantes que radican en el ámbito del gobierno corporativo:
Discrepancia 1 - ignorancia de las expectativas del consumidor
Discrepancia 2: estándares de servicio insuficientes orientados al cliente
Discrepancia 3: incumplimiento de los estándares de servicio
Discrepancia 4 - inconsistencia de acciones con promesas
análisis estratégico del estado de la empresa
