Сборник предназначен для специалистов торговых компаний, которые хотят эффективно управлять направлениями компании. То есть создавать прибыльные товарные категории, позволяющие компании развиваться, а не существовать!
В очередной раз мне задали вопрос о рентабельности товарных запасов (РТЗ). У многих руководителей подразделений, директоров и просто закупщиков и продукт-менеджеров нет чёткого понимания в этом вопросе. Вот я и решил акцентировать внимание данной статьёй сугубо на показатель рентабельности товарных запасов (РТЗ). Сконцентрируйте своё внимание для прочтения данной статьи, так как показатель РТЗ является ключевым не только отдела закупок, но и для всей компании.
Данная статья будет структурирована по таким пунктам:
Определение рентабельности товарных запасов
Рентабельность (она же прибыльность) товарных запасов – это соотношение валовой или чистой прибыли компании за определённый период времени к среднему значению себестоимости складских запасов за этот же период. Другими словами, берём из отчёта по продажам сумму прибыли компании за месяц, например, и делим её на среднемесячную себестоимость товарных запасов. Таким образом мы получаем процентное соотношение, которое показывает, как эффективно используются денежные средства инвестированные в товарные запасы.
Для торговой компании, на мой взгляд, рентабельность товарных запасов – это важнейший показатель, который отображает эффективность её деятельности. Почему? Смотрите, около 80% капитала в торговых компаниях может находится в товарных запасах. Поэтому от того, как качественно товарные запасы созданы, и зависит эффективность использования денежных средств, за которые мы их приобрели.
Рентабельность товарных запасов показывает хозяевам компании, её инвесторам, как эффективно используются деньги, которые они инвестировали в компанию. Или по-другому, сколько денег компания заработала, например, с 1 000 000 у.е. вложенных инвестиций в товарные запасы.
Виды рентабельности товарных запасов
Рентабельность товарных запасов может быть двух видов:
1) валовая ,
2) чистая рентабельность товарных запасов .
В чём отличие? Отличие лишь в том, какую сумму прибыли вы делите на себестоимость складских запасов. Деление валовой прибыли на себестоимость запасов даёт валовую рентабельность товарных запасов, а деление чистой прибыли на себестоимость запасов – чистую рентабельность товарных запасов. Какой вид РТЗ применяется чаще на практике? Конечно же, чаще используется показатель валовой РТЗ. И это не удивительно, так как для расчёта чистой РТЗ необходимо иметь доступ к показателям чистой прибыли компании. Как вы понимаете, доступ к такой информации имеется исключительно у финансового отдела и у руководства компании. А вот торговый отдел и отдел закупок могут владеть цифрами о валовой прибыли компании, поэтому ими и используется показатель валовой рентабельности товарных запасов.
Расчётные формулы рентабельности товарных запасов
Стоит сказать, что существует две основные формулы расчёта РТЗ. Первая формула применяется, если необходимо рассчитать показатель РТЗ за целый год, вторая формула – если расчёт РТЗ происходит на основании месячных данных.
Важно ещё понимать то, что рентабельность товарных запасов можно посчитать, как для отдельной товарной позиции, так и для определённой товарной категории, бренда. Чаще расчёт РТЗ производится для категории товаров.
Формула расчёта рентабельности товарных запасов (период – 1 год) (Ф.1)
Как мы уже говорили, в числителе приведённой выше формулы может быть либо валовая прибыль компании, либо чистая прибыль.
Как рассчитывать среднемесячную себестоимость товарных запасов в течении 1 года? Здесь имеется 3 варианта расчёта:
1) Берём цифры себестоимости складских запасов на начало года и на конец года – и выводим среднее значение между ними. Но это очень «грубый» способ, так как здесь не учитывается статистика себестоимости товарных запасов на протяжении всего года. Не рекомендую таким образом рассчитывать среднюю себестоимость складских запасов, так как показатель РТЗ может быть очень искажённым.
2) Собираем информацию о себестоимости товарных запасов на начало каждого месяца в течении всего года. И определяем среднее значение между имеющимися данными. Этот способ определения среднемесячной себестоимости товарных запасов является оптимальным, так как учитывается динамика себестоимости складских запасов на протяжении всего года. Рекомендую использовать данную методику в своей практике.
3) Рассчитываем среднюю себестоимость складских запасов в течении всего года с учётом каждого рабочего дня компании. Например, компания отработала в анализируемом году 240 рабочих дней. Суммируем себестоимость товарных запасов на начало каждого рабочего дня и делим получившуюся сумму на 240 дней. Этот метод является наиболее точным, но зачастую и более трудозатратным.
Формула расчёта рентабельности товарных запасов (период – 1 месяц) (Ф.2)
В данной формуле среднемесячная себестоимость товарных запасов рассчитывается, как среднее значение между показателями на начало и на конец месяца, либо как среднее значение между показателями себестоимости товарных запасов на начало каждого рабочего дня месяца.
Для чего мы умножаем получившийся результат на 12 месяцев? Таким образом мы приводим показатель рентабельности товарных запасов к годовому выражению. Для чего? Тоже всё довольно просто. Инвесторам легче сравнивать отдачу от денежных средств в годовом выражении (будь то вложение в бизнес, приобретение недвижимости или депозит в банке). Например, инвестор знает, что может положить 100 000 у.е. на депозит в банк, и в конце года он получит 20% годовых, то есть 20 000 у.е. Либо он купит недвижимость и будет сдавать её в аренду под 10% годовых, что даст ему 10 000 у.е. заработка в конце года.
Когда мы приводим рентабельность товарных запасов к годовому выражению, то мы имеем ввиду, что такого показателя мы добъёмся, если в течении всего года будем иметь такую же себестоимость складских запасов и темп продаж будет аналогичным текущему месяцу.
Стоит отметить, что чаще в работе используемся формула расчёта РТЗ на основании месячных данных, так как компания в течении всего года ежемесячно анализирует достижение поставленных плановых показателей РТЗ.
Ещё стоит обратить внимание на тот факт, что рентабельность товарных запасов в течении года при ежемесячном анализе не может быть постоянной и находиться на одном и том же уровне. Поведение показателей РТЗ будет колебаться с учётом сезонности продаж компании (смотрите рисунок 4 ниже). Наша задача изучить данное поведение и планировать возможную рентабельность товарных запасов с учётом сезонных колебаний .
Пример расчёта рентабельности товарных запасов
В качестве примера для расчёта показателей рентабельности товарных запасов давайте используем статистику представленную на рисунке 1.
Рисунок 1.
На рисунке 1 вы видите таблицу, в которой имеются строки «Валовая прибыль, у.е.», «Себестоимость товарных запасов, у.е.» и «Рентабельность товарных запасов, %». В первых двух строках мы имеем статистику, которая была снята с учётной программы компании. В строке «Рентабельность товарных запасов, %» нам необходимо рассчитать показатели валовой рентабельности товарных запасов. Для каждого месяца мы будем рассчитывать РТЗ в годовом выражении, а для всего года (ячейка О7) мы посчитаем РТЗ, используя уже итоговые данные таблицы.
Итак, давайте изначально рассчитаем РТЗ для 1 месяца 2012 года (смотрите рисунок 2).
Рисунок 2.
Как вы видите, в ячейке С7 мы ввели формулу «=С5/СРЗНАЧ(С6:D6)*12». Значение ячейки С5 – это сумма валовой прибыли за январь 2012 года в у.е. Часть нашей формулы «СРЗНАЧ(С6:D6)» – это расчёт среднемесячной себестоимости товарных запасов для января 2012 года в у.е. Стоит уточнить, что в таблице себестоимость товарных запасов отображена на начало каждого месяца. И в конце формулы идёт умножение на число 12 – это и есть приведение результата к годовому выражению. Таким образом мы получаем валовую рентабельность товарных запасов для января 2012 года на уровне 51,6%. Этот показатель говорит нам о том, что к концу года компания выйдет на рентабельность товарных запасов 51,6%, если уровень продаж и средняя себестоимость склада на протяжении всего года будет такой же, как в январе анализируемого периода. Получившуюся формулу мы копируем для каждого месяца 2012 года и имеем такой вид таблицы (смотрите рисунок 3).
Рисунок 3.
Если построить график на основании данных строки «Рентабельность товарных запасов, %», то вы увидите следующую картину (смотрите рисунок 4).
Рисунок 4.
Данный график показывает, что на протяжении года валовая рентабельность товарных запасов анализируемой группы товаров колеблется от 50% до 110%. И это связано в первую очередь с поведением продаж компании в течении года, то есть с сезонным фактором.
Теперь давайте рассчитаем годовую рентабельность товарных запасов в ячейке О7 (смотрите рисунок 5).
Рисунок 5.
Как вы видите, в ячейке О7 мы ввели формулу «=О5/О6», где значение ячейки О5 – это сумма валовой прибыли за весь 2012 год, а значение ячейки О6 – это среднемесячная себестоимость складских запасов, рассчитанная на основании себестоимости товарных запасов на начало каждого месяца 2012 года (в ячейке О6 введена такая формула «=СРЗНАЧ(C6:N6)»). В конечном итоге мы получили результат валовой РТЗ на уровне 85,0%.
Возможные нормативы рентабельности товарных запасов
В конце данной статьи хочется сориентировать вас по нормативам, которые встречались в моей практике на различных торговых компаниях (непродовольственные группы товаров). Стоит сказать, что я увидел закономерности между платежеспособностью компаний в Украине (и других странах СНГ) и их чистой рентабельностью товарных запасов.
Так компании, у которых чистая рентабельность товарных запасов ниже 50% в год, часто испытывают трудности в оплатах по своим обязательствам перед поставщиками, сотрудниками и т.д. И это не удивительно, так как компании не хватает денежных средств не то что для дальнейшего развития, а даже для погашения текущих долгов. Компании, у которых чистая рентабельность товарных запасов находится выше 50%, чувствуют себя финансово устойчивыми. Я же в свою очередь приверженец того, чтоб чистая рентабельность товарных запасов стремилась к 100% в год и выше.
Недавно один из читателей моего сайта задал такой вопрос: я оцениваю эффективность товарных запасов по показателям оборачиваемость и ROI, при этом мы учитываем все товары на складе, а ведь часть товаров оплачено, а часть товаров поставщик отгружает нам с отсрочкой платежа, то есть деньги в этот товар мы не вложили. Если у вас тоже возникал такой вопрос, эта статья поможет найти ответ.
Действительно, компания может закупать товар на разных условиях – предоплата, отсрочка платежа, по факту оплаты. И по закупленным товарам мы устанавливаем различную торговую наценку с учетом сложившихся цен на рынке. К тому же, у разных поставщиков – разные сроки поставки, минимальные партии отгрузки, что влияет на оборачиваемость товаров. Для оценки того, насколько выгодны нам те или иные товары, необходимо учитывать все эти факторы. Предлагаю вам использовать в данном случае формулу рентабельности инвестиций в запасы с учетом того, какой капитал нам необходим для получения прибыли по каждому товару.
Вначале нам необходимо определить замороженный капитал - это капитал, который нам необходим для продажи товара. Для оценки замороженного капитала необходимо рассчитать операционный цикл и финансовый цикл.
Операционный цикл= Срок поставки+ Оборачиваемость в днях + Кол-во дней отсрочки клиентам
Финансовый цикл = Срок поставки-Условия оплаты + Оборачиваемость в днях + Кол-во дней отсрочки клиентам
Замороженный капитал = (Выручка за период по с/с*Финансовый цикл)/365 дней
Подробнее о расчете финансового цикла можно прочитать
Формула расчета рентабельности инвестиций в запасы в этом случае выглядит таким образом:
ROI= (Валовая прибыль (Маржа)/ Замороженный капитал) * 100 %
Срок поставки= 15 дней
Условия оплаты – предоплата за день до отгрузки
Оборачиваемость на складе в днях =32 дня
Кол-во дней отсрочки клиентам=30 дней
Операционный цикл= 15 дн+32 дн+30 дн=77 дней
Финансовый цикл= 1 день+ 15 дн+32 дн+30 дн=78 дней.
При тех же сроках поставки и оборачиваемости, но при других условиях оплаты, например, отсрочка платежа 20 дней после отгрузки.
Финансовый цикл= 15 дней-20 дней+32 дня+30 дней=57 дней.
Выручка за период по себестоимости– 289500 руб.
Валовая прибыль (маржа)- 98430 руб.
Финансовый цикл= 1 день+ 15 дней +32 дней +30 дн=78 дней.
Замороженный капитал = (289500 руб. * 78 дней) / 365 дней = 61865,75 руб.
ROI =(98430 руб./ 61865,75 руб.) * 100 % = 159%
Если у нас изменяться условия оплаты и финансовый цикл будет равен 57 дней, в этом случае измениться величина замороженного капитала и величина ROI .
Замороженный капитал = (289500 руб. * 57 дней) / 365 дней = 45209,6 руб.
ROI =(98430 руб./ 45209,6 руб.) * 100 % = 218 %
Для того, чтобы увидеть как влияет финансовый цикл на рентабельность инвестиций в запасы, рассмотрим расчет этого показателя по нескольким товарам в таблице:
В таблице представлены данные с параметрами для расчета по четырем товарам.
Обратите внимание, что у Товара 1 самая низкая рентабельность - 16% , при этом рентабельность инвестиций в запасы – самая высокая, за счет чего? За тот товар мы оплачиваем поставщику с отсрочкой платежа 60 дней, и именно это позволяет получить самый большой процент возврата от инвестиций. У Товара 4 –самая высокая рентабельность -40 %, но за счет того, что этот товар долго находится на складе- 180 дней, финансовый цикл самый значительный. В результате этого, рентабельность инвестиций в запасы намного ниже, чем у других товаров.
Иногда бывает так, что финансовый цикл равно нулю (например, величина отсрочки платежа поставщику значительна), в этом случае данную формулу невозможно применить - замороженный капитал равен нулю, а на ноль делить нельзя. В данном случае расчет ROI не имеет смысла. потому что по сути ROI-это процент прибыли от вложенных средств, а в этом случае у нас вложений совсем нет и прибыль получена без вложений. Практически идеальный случай!
Данная формула является не только возможностью оценить рентабельность инвестиций в товарные запасы, но в большей степени она - инструмент для повышения этого показателя. Анализирую величину того или иного параметра, мы можем воздействовать на него и сразу определить как это влияет на один из основных показателей деятельности компании - рентабельность инвестиций.
Примечание. Я подготовила пример расчета в EXCEL рентабельности инвестиций. Оставьте в форме электронный адрес и получите шаблон с расчетами.
При определении прибыльности товара или группы товара чаще всего оценивают рентабельность. Рентабельность - отношение прибыли от реализации товара к ее полной себестоимости, выраженное в процентах. Но иногда возникает вопрос: что выгоднее? Товар с высокой рентабельностью, но он пролежал на складе год, прежде чем его купили, или товар,с меньшей рентабельностью, но который постоянно оборачивается.
Какой показатель может это определить? Существует два показателя, которые могут помочь выявить что выгоднее в таких ситуациях. Эти показатели- доходность товара и рентабельность инвестиций в запасы.
Многие компании оправдывают хранение некоторых запасов годами тем, что купили эти товары очень дешево, а со временем выгодно продадут их. Индекс доходности помогает уравновесить оборачиваемость и прибыль. Он рассчитывается как произведение показателя оборачиваемости на валовую прибыльность и учитывает случаи, когда высокая рентабельность компенсирует низкую оборачиваемость запасов.
Допустим, запас какого-то товара оборачивается четыре раза за год, а каждая продажа приносит 30% валовой прибыли. Индекс доходности будет равен 120. Мы получим ту же рентабельность вложений в запас этого товара, если он обернется только дважды, но принесет 60% прибыли с каждой продажи:
2 оборота * 60% прибыли = 120.
С другой стороны, запас товара, приносящего 20% прибыли с каждой продажи, должен обернуться шесть раз, чтобы достичь того же индекса доходности.
Сходный с индексом доходности показатель — это рентабельность инвестиций (или валовая рентабельность инвестиций в запасы). Встречается еще одно название этого показателя- ROI инвестиций в запасы .Этот показатель характеризует рентабельность вложений в товарные запасы.
Рассчитывается это показатель как отношение валовой прибыли за прошедший год к средней стоимости запасов в тот же период. Рассчитать его несложно во многих информационных системах есть данные о прибыли,полученной от реализации товара или группы товаров. Средние остатки можно рассчитать по формуле, описанной в моем видео о расчете оборачиваемости .
Например, если бы вы получили 20 000 рублей валовой прибыли с 10 000 рублей, вложенных в запасы, показатель ROI инвестиций в запасы был бы равен 200% (20 000 руб./10 000 руб. = 2). Другими словами, вы получили бы 2 рубля на каждый рубль, вложенный в запасы.
При повышении оборачиваемости величина средней стоимости запасов уменьшается, а величина ROI растет. Поэтому при оценки рентабельности товаров или группы лучше использовать показатели, которые учитывают не только прибыль, получаемую от реализации товара, но и сколько этот товар находится на складе.
Ерукаев В. А., ООО «РИ Лог» http://рилог.рф/
Традиционно к затратам на логистику относят затраты на перевозку товара от поставщика до центрального распределительного склада сети и затраты на таможенную очистку.
То есть, себестоимость (затратная цена, по терминологии некоторых сетей) товара складывается в этом случае из закупочной цены, стоимости перевозки до центрального склада, отнесенной на единицу товара и из стоимости таможенных платежей и таможенного оформления на единицу товара.
После продажи товара в нашей информационной системе появляется торговая наценка как разница выручки от продажи товара и его себестоимостью.
Теперь представим, что продвижению товара А помогают Светлые силы, а товар Б двигают Темные. Разумеется, задача Светлых сил – всячески помогать нам, а Темных, соответственно, мешать.
Какой вариант цепочки поставки гораздо ближе к реальности? Теперь Вы знаете, какие силы «веют над Вами»?
Теперь смотрим, какие затраты по ходу реализации этой схемы появились, но не вошли в состав себестоимости (упали «в общий котел»):
Рассмотрим более подробно каждый пункт.
Размещением заказов у поставщиков занимается какой-то конкретный менеджер с конкретной зарплатой, у него есть рабочее место, стоимость которого амортизируется, он общается с поставщиками по телефону и через Интернет и иногда ходит в отпуск или болеет.
Зачастую даже такие серьезные затраты попадают в «общий котел» и не разносятся на себестоимость товара. В примере с товаром А затраты на погрузку/выгрузку, размещение на местах хранения и отбор заказов будут минимальными. В случае с товаром В добавляются затраты на оплату штрафов, простоя транспорта, ручную выгрузку, транспортный бой, порчу, уценку,недостачи от воровства. Целесообразно ли в таком случае все эти расходы и издержки распределять равномерно на все товары?
3. Затраты на доставку товаров потребителям или в свои магазины.
Предположим, что товар А упакован в небольшую крепкую коробку и весит 500 грамм, а товар Б вообще не упакован, занимает 2 кубических метра места в машине и весит 500 кг. Разве затраты на доставку этих товаров можно считать одинаковыми и не принимать их в учет себестоимости товара?
4. Затраты на содержание запасов
Издержки дефицита.
Имеют место в примере с товаром Б. За 30 дней отсутствия товара в продаже мы потеряли (200-160)*1000 = 40 000 рублей, которые так же не были учтены в себестоимости той злополучной задержавшейся партии. А это, между прочим, вся наша наценка товара Б задержавшейся партии.
Что мы имеем в итоге? Два товара, которые, как нам кажется, продаются с одинаковой рентабельностью 20%. И куча сопутствующих затрат, которые вычитаются из всей собранной наценки (с маржинальной прибыли). Хорошо, когда эти затраты остаются меньше собранной наценки и нам хватает разницы на оплату маркетинговых и управленческих расходов. А если полученной разницы не хватает? Тогда через несколько месяцев – финиш для бизнеса.
Конечно, управление затратами, в особенности логистическими затратами, требует больших усилий от собственника или управляющего бизнесом (не надейтесь «сплавить» это на подчиненных – не получится!). Однако эти усилия оправдываются сторицей. Ну, не сторицей – десятицейВы же знаете, что сокращение затрат компании на 5% увеличивает чистую прибыль компании на 40-60%. А это, ведь, именно то, чего Вы ожидаете от бизнеса? Как раз та мелочь, которая отличает 1% выживших торговых компаний от 99% закрывшихся в течение 10 лет? Не так ли?
Как будем снижать затраты на логистику?
Чтобы эффективно снижать затраты на логистику, нужно сначала научиться корректно их считать (помните – управлять можно только тем, что можно измерить?).
Для этого следует все товарные потоки разбить на элементарные составляющие, проанализировать имеющиеся издержки как в каждой из этих составляющих, так и в целом, и после этого наметить пути снижения затрат на логистику.
Давайте научимся это делать. Сейчас будет немного скучновато, но потом при помощи этих скучных понятий мы научимся делать чудеса в управлении затратами.
1. Первый и основной объект анализа логистики – Функциональный цикл или цикл исполнения заказа. Это время от момента размещения заказа на товар у поставщика до момента продажи и доставки этого товара потребителю. Глобальный цикл на практике делят на 2 части:
Для глубокого анализа затрат и издержек целесообразно эти 2 больших функциональных цикла разделить на еще более мелкие звенья. Общее правило определения этапов функционального цикла – максимально возможная привязка денежных и временнЫх затрат к этим этапам.
Основными замеряемыми параметрами функционального цикла являются:
Продолжительность.
Обычно замеряют среднюю продолжительность каждого этапа функционального цикла.
Бесперебойность – это способность обеспечивать среднюю продолжительность на протяжении многих функциональных циклов. Замеряется статистической величиной – среднеквадратическим отклонением от средней продолжительности функционального цикла.
Издержки
– это все прямые и косвенные затраты, накладные расходы и потери, связанные с выполнением логистических операций в рамках каждого этапа функционального цикла. ФЦ. Издержки ФЦ в свою очередь подразделяются на:
издержки, создаваемые конкретными операциями (транспортировка, грузопереработка и т.п.);
издержки, возникающие с течением времени (в связи с хранением в системе запасов, поддержанием производственных мощностей и т.п.);
издержки дефицита, характеризующие недополученную прибыль в случае отсутствия для продажи востребованного потребителями товара.
2. Второе важнейшее понятие логистики – базовый уровень обслуживания потребителей или уровень сервиса.
Уровень сервиса торговой компании характеризуется следующими параметрами:
1) Доступность – это наличие товаров там, где они нужны потребителям. Для оценки уровня доступности товара замеряем:
2) Функциональность – способность придерживаться ожидаемых сроков и приемлемой изменчивости операций.
Дополнительные параметры этого показателя:
3) Надежность – способность придерживаться планового уровня доступности и функциональности операций на протяжении длительного времени, как и ожидает потребитель.
Итак, мы разобрались в двух важнейших понятиях логистики, которые непосредственно влияют на уровень затрат компании. В следующей части мы начнем применять эти знания на практике.
Переходим к практике.
Задаем для своего бизнеса базовый уровень обслуживания потребителей.
Торгуют сейчас все и всем, поставщики сейчас у всех практически одинаковые, технологии торговли копируются друг у друга с точность до запятой, цены во всех магазинах так же практически сравнялись. Покупатель становится все более привередливым и требовательным к продавцу. То, что вчера делали для Покупателя самые продвинутые торговые сети, сегодня уже стандарт потребления. И теперь правильным ответом на вопрос о том, как заработать денег в торговле, становится определение базового уровня обслуживания потребителей.
Первая его составляющая – уровень доступности вашего товара.
Главный смысл этого показателя: с какой вероятностью обратившийся к вам Покупатель получит то, что он ожидал от вас получить. Именно ОЖИДАЛ получить, а не нашел то, что ему нужно.
Так что вы должны, во-первых, знать свой текущий уровень сервиса, во-вторых, знать какой уровень сервиса у ваших конкурентов и у лучших торговых бизнесов отрасли, в-третьих, ЗАДАТЬ себе тот уровень сервиса, к которому вы будете стремиться.
Самый простой и практичный способ замера уровня сервиса в рознице – вести статистику по самым ходовым своим товарам (20% товаров, дающих 80% собранной наценки, или валовой прибыли, или маржинальной прибыли – кто как это называет), которая фиксирует дни, когда конкретного товара не было в продаже. Количество таких дней делим на общее количество дней в рассматриваемый период (разумеется, дней, когда ваша торговля работала), умножаем на 100 и получаем локальный уровень сервиса для конкретного товара. Затем находим среднее арифметическое всех локальных уровней сервиса ходовых товаров и получаем общий уровень сервиса магазина. Среднее арифметическое уровней сервиса магазинов даст глобальный уровень сервиса сети.
Любой учет товаров в продаже от SAP R/3 до книги продаж в киоске позволяют наладить такие замеры.
Многих владельцев бизнеса полученные данные шокируют. Особенно после того как они узнают о том, что в Европейском и Американском ритейле давно борются за показатели уровня сервиса 95-98% и что передовые российские сети работают на значениях уровня сервиса 85-90%.
Для оптовиков уровень насыщения спроса можно вычислять по отношению не полностью удовлетворенных заявок к общему количеству заявок или вычислять процент выполнения каждой заявки и затем вычислять среднее за период по всем заявкам.
Не очень важно КАК измерять уровень сервиса. Важно это ДЕЛАТЬ постоянно и регулярно, чтобы понимать на каком уровне мы находимся, какая у нас динамика и к чему стремиться.
Как часто нужно замерять уровень доступности товаров? Для каждого вида торговли и даже для каждого вида товаров – по-разному. Например, для готовых блюд и незамороженных полуфабрикатов, срок хранения которых сутки, нужно уровень сервиса мерять ежечасно или несколько раз за торговый день. Для продуктов более длительного срока хранения – ежедневно или раз в неделю. Для бытовой техники – 1 раз в месяц.
Ну, хорошо. Замеряли уровень сервиса, наметили ориентир, к которому нужно стремиться, и теперь нужно двигаться к этому ориентиру. Но для этого нужно понимать от чего зависит уровень сервиса, на какие рычаги нужно давить, чтобы управлять его величиной.
Как будем повышать уровень доступности наших товаров?
Казалось бы, все просто: нужно знать, сколько товаров мы продадим за какой-то период и к началу этого периода подвозить именно это количество товаров. Например, если за неделю у нас продается 100 пачек сахара, то к началу недели эти 100 пачек у нас должны лежать в подсобке.
Кстати, сразу определимся с терминологией: в этом случае период поставки (функциональный цикл поставки) у нас 7 дней, размер заказа – 100 пачек каждые 7 дней, скорость продаж – 100 пачек в неделю или 14,3 пачки в день. Средний запас у нас – 50 пачек (100 пачек в начале недели плюс 0 пачек в конце недели разделить на 2). При себестоимости пачки сахара 50 рублей стоимость наших запасов 50*50=2500 рублей. Или, другими словами, в запасах у нас заморожено 2500 рублей.
Некоторым директорам магазинов или менеджерам по продажам может показаться скучным каждый раз заказывать 100 пачек сахара, и они начнут экспериментировать с размером заказа. Но, если мы заказываем 300 пачек 1 раз в 3 недели и средний запас у нас будет 150 пачек. В запасах мы заморозим 150*47=7050 рублей. А другой директор или менеджер потребует от поставщика привозить сахар по 50 пачек 2 раза в неделю, не смотря на то, что цена пачки при этом буде 53 рубля. Средний запас у нас будет 25 пачек, в запасах мы заморозим 25*53=1325 рублей.
Вводим еще один термин – оборачиваемость запасов. Во всех трех рассмотренных выше случаях мы продаем за год 100*52=5200 пачек сахара.
В первом случае стоимость этих 5200 пачек в затратных ценах (или себестоимость этих 5200 пачек) составила 5200*50=26000 рублей. Средний запас у нас был 50 пачек на сумму 2500 рублей. Оборачиваемость запасов для этого случая: 26000/2500=104 раза в год.
Во втором случае (300 пачек 1 раз в 3 недели) себестоимость 5200 пачек 5200*47-244400 рублей, средний запас на сумму 7050 рублей, оборачиваемость запасов 244400/7050=35 раз в год.
В третьем случае (50 пачек 2 раза в неделю) себестоимость 5200 пачек 5200*53=275600 рублей, средний запас 1325 рублей, оборачиваемость запасов – 275600/1325=208 раз за год.
То есть наши кровные денежки, вложенные в запасы для поддержания постоянного уровня спроса, обернулись за год 104, 35 и 208 раз в год соответственно.
Предположим, что во всех этих трех случаях мы продаем сахар по одной и той же цене 60 рублей за пачку. Тогда в первом случае наша наценка составила 10 рублей, во втором – 13 рублей и в третьем – 7 рублей. За год наша валовая прибыль составила 52000 рублей, 67600 рублей и 36400 рублей соответственно. Следовательно, каждый вложенный в запасы рубль принес нам в первом случае 52000/2500=20,8 рублей, во втором случае – 67600/7050=9,6 рублей и в третьем случае – 36400/1325=27,5 рублей.
Какой вариант вам как собственнику интереснее? А за какой вариант менеджер по продажам или директор магазина получит максимальные бонусы?
В рассмотренном случае повышение или снижение частоты поставок изменяло себестоимость товаров на 5%. Если бы себестоимость изменилась на 10% поставка 2 раза в неделю, стала бы уже менее выгодной, чем поставка 1 раз в неделю, хотя при этом поставка 1 раз в 3 недели все равно была бы менее рентабельной.
Оптимальное соотношение оборачиваемости запасов и наценки определяется коэффициентом рентабельности запасов, который является самым обобщающим показателем (KPI) для собственника бизнеса, характеризующим эффективность логистики.
Рентабельность запасов = Валовая прибыль/Средний запас
Мы разобрали пример, в котором спрос Покупателей постоянный и срок исполнения заказа всегда одинаковый. В жизни все не так идеально. Спрос меняется ежедневно, неделя не похожа на неделю, а в зимние месяцы спрос не такой же, как летние. Реально любая торговая компания работает в условиях значительной неопределенности. Поэтому у всех возникают ситуации, когда товара то нет в продаже, то этим товаром забит склад.
Поддержание высокого уровня сервиса в условиях неопределенности спроса, сроков поставок и предложения от поставщиков, обеспечивается созданием страховых запасов товаров в системе. Однако нельзя до бесконечности увеличивать уровень страховых запасов.
Поэтому уровень страховых запасов должен быть оптимальным, а не таким, на сколько хватает денег и складских площадей.
Какими должны быть страховые запасы?
С одной стороны, они должны быть достаточно весомыми, чтобы исключить дефицит товаров в торговле при сочетании неожиданно большого спроса и ожидаемо большой задержки очередной партии товара в пути от поставщика. С другой стороны, достаточно небольшими, чтобы исключить значительные потери замороженного капитала от инфляции, порчи и воровства хранящегося товара и от достаточно больших в России затрат на хранение.
Во многих торговых компаниях для регулирования уровня запасов используют коэффициенты покрытия запасами или что-то подобное, которые показывают во сколько раз запас товара больше расчетного значения величины месячных продаж. При этом величина коэффициентов покрытия для каждой группы товаров задается субъективно. Результат такого управления запасами всегда один – склады забиты, а торговать нечем.
На самом деле управлять величиной страховых запасов можно и нужно при помощи математических расчетов. Любое отклонение от ожидаемого результата, случившееся несколько раз – это уже статистика, описываемая математическими закономерностями из ненавидимой всеми нами в ВУЗах теории вероятностей. И чем больше случаев отклонения нами замерено (чем больше выборка), тем точнее статистические закономерности.
У нас в руках всегда есть мощнейшие выборки статистики продаж. По результатам анализа мы получаем значения средних продаж и среднеквадратическое отклонение от средних продаж. Средние продажи нам нужны для анализа тенденций и аппроксимации этих тенденций на будущие периоды (прогноз продаж), а среднеквадратические отклонения нам нужны для расчета страховых запасов.
Из теории вероятности мы знаем, что при нормальном распределении 65-70% случайных событий лежат в интервале плюс-минус одно среднеквадратическое отклонение (далее – СКО), а в два СКО попадут 92-96% всех событий. Тремя среднеквадратическими отклонениями можно описать 99,5-99,7% случайных событий. Для нас это означает, что страховой запас в размере одного среднеквадратического отклонения обеспечит нам наличие товаров в продаже с вероятностью 65-70%, в размере 2-х СКО – с вероятностью 92-96%, а 3-х СКО – с вероятностью 99,5-99,7%. Другими словами, если вы задали для своей компании уровень сервиса не ниже 92%, то страховые запасы, компенсирующие неравномерность спроса вы должны установить на уровне ЗАМЕРЯННЫХ 2-х среднеквадратических отклонений от средних продаж за период поставки товаров от поставщиков (в канале поставок) или со склада до магазина (в канале распределения). К примеру, если период поставки у нас 20 дней, средняя расчетная скорость продаж 10 единиц в сутки, а замеренное СКО для этого периода 5 единиц, то страховые запасы для поддержания уровня сервиса 92% составят 10 единиц при средних запасах 100 единиц.
Таким же образом мы формируем страховые запасы, парирующие неопределенность сроков поставки (неопределенность функционального цикла). Мы должны замерять сроки каждой поставки или каждого распределения. Желательно по каждому этапу функциональных циклов. Из накопленной статистики получаем средние значения (используем для расчета средних базовых запасов в системе) и среднеквадратические отклонения. В зависимости от установленного базового уровня доступности товаров берем одно или два СКО сроков поставки/распределения и умножаем на среднюю суточную скорость продаж. Полученная величина и даст нам потребный размер страхового запаса для парирования неравномерности функционального цикла. Если в приведенном выше примере СКО срока поставки будет 3 суток, то для уровня сервиса 92% нам понадобится 3*10=30 единиц товара. Всего для парирования неравномерности спроса и функционального цикла понадобится 10+30=40 единиц товара.
Аналогично рассчитывается уровень страховых запасов для парирования неравномерности предложения поставщика. Здесь мы, по сути, замеряем статистически уровень нормы насыщения спроса поставщика и учитываем вероятность отсутствия нужного нам товара через СКО для расчета страховых запасов. Математически же мы можем управлять запасами неограниченной номенклатуры. Менеджер же способен еженедельно качественно анализировать и управлять не более чем тремя сотнями артикулов.
Целесообразно вести понедельный расчет страховых запасов и их величину регулировать объемом поставок. К примеру, перед новогодними продажами уровень страховых запасов будет максимальным, а в январе зачастую уменьшение страховых запасов настолько значительное, что вывод товаров из страховых запасов в базовые заменяет одну или несколько поставок. И, наоборот, в преддверии высокого сезона продаж величина поставки должна учитывать не только средние продажи, но и пополнение страховых запасов до рассчитанного для высокого сезона уровня.
Как же управлять затратами на содержание запасов?
Из всего вышесказанного следует, что на величину запасов влияет 3 основных фактора:
На самом деле именно эти факторы максимально влияют на величину запасов. Скорость – на величину средних базовых запасов, неравномерность функциональных циклов – на 80-90% величины страховых запасов. Поэтому рассмотрим управление этими факторами подробнее.
И займемся этим в следующей части.
Продолжение: Часть 2
Необходимым условием организации производства продукции является обеспечение его материальными ресурсами: сырьем, материалами, топливом, энергией, полуфабрикатами и т.д.
Стоимость материальных ресурсов входит в себестоимость продукции по элементу «Материальные затраты» и включает в себя цену их приобретения (без учета НДС и акцизов), наценки, комиссионные вознаграждения, уплачиваемые снабженческим и внешнеэкономическим организациям, стоимость услуг бирж, таможенных пошлин, плату за транспортировку, хранение и доставку, осуществленные сторонними организациями.
Результаты анализа материальных затрат используются при нормировании расходов сырья и материалов на изготовление продукции, а также при определении общей потребности в материальных ресурсах на выполнение производственной программы.
Решение аналитических задач по оценке эффективности использования материальных ресурсов и обеспеченности предприятия сырьем и материалами является задачей логистики, в частности по составлению заявок, выбору поставщиков, управлению запасами, определению оптимальной партии поставляемых ресурсов.
Как наиболее доступный метод мониторинга материальных запасов может быть использован логистический подход, базирующийся на классификации запасов, измеряемых в единицах реализации или запаса (ABC-анализ).
Суть метода АВС состоит в том, что в соответствии с целью анализа выбирается классификационный признак. Далее осуществляется ранжирование в порядке убывания этого классификационного признака. Так, например, при классификации входящих материальных потоков по объему произведенных в год закупок необходимо всю номенклатуру приобретаемых видов сырья и материалов расположить в порядке убывания стоимости их годового или квартального потребления. Если учет ведется в штуках, то, соответственно, расположить в порядке убывания количества.
К группе А относятся наименования в списке, начиная с первого, сумма накопленных стоимостей которых составляет 70-80 % от суммарной стоимости всех потребленных за этот период материальных ресурсов. Опыт показывает, что обычно в эту группу попадает 10-20 % всей номенклатуры.
В группу В попадают примерно треть наименований ресурсов, сумма стоимостей которых составляет 15-20 %.
К группе С относятся все оставшиеся позиции номенклатуры, суммарная стоимость которых составляет лишь 5-10 %. При этом следует не забывать о «якорных позициях», отсутствие которых может привести к потере продаж в группе А или В. На практике, такие позиции искусственно переносят в соответствующие группы массовой доли «связанных» позиций. (Если большинство связанных позиций в А, то переносят в А)
В большинстве случаев объемно - стоимостной анализ показывает, что основной объем реализации (70-80 %) обеспечивается весьма немногими номенклатурными позициями (10-20 %). Соответственно, издержки управления запасами, в основном, зависят от динамики по этой ограниченной номенклатуре.
Это свойство запасов позволяет применять при управлении ими принцип Парето. В соответствии с ним товары группы А подлежат более тщательному учету и более частой инвентаризации, спрос на них прогнозируется с помощью более сложных методик, более часто и внимательнее контролируется своевременное пополнение этих запасов. В то время как потребность в активных товарах определяется более точным методом прогнозирования сбыта, потребность в малоактивных товарах может определяться менее точным и более дешевым способом учета прошлого опыта. Неоптимальное управление малоактивными товарами слабо влияет на общие показатели управления запасами. Учитывая это, специалисты, с целью снизить напряженность управленческого труда, часто могут осуществлять закупки сразу годовой потребности по номенклатуре малоактивных товаров.
Таким образом, использование принципа Парето в управлении товарными запасами означает, что вся номенклатура делится на группы по критерию активности. Группа А, как «наиболее активная», подвергается самому тщательному контролю, группе В оказывается меньше управленческого внимания, а группа С обслуживается «наименее активно».
Блок-схема АВС-анализа представлена на рисунке 2.1.
Рисунок 2.1 - Блок-схема АВС-анализа
Условием бесперебойной работы предприятия является полная обеспеченность материальными ресурсами. Потребность в материальных ресурсах определяется в разрезе их видов на нужды основной и не основной деятельности предприятия и на запасы, необходимые для нормального функционирования на конец периода .
Потребность в материальных ресурсах на образование запасов определяется в трех оценках:
Обеспеченность предприятия запасами в днях исчисляется по формуле (, с. 48, формула (1):
Здн = Зm i / Pд i ,
где З дн - запасы сырья и материалов, в днях;
Зm i - запасы i-ого вида материальных ресурсов в натуральных или стоимостных показателях;
Pд i - средний дневной расход i-ого вида материальных ресурсов в тех же единицах измерения.
Средний дневной расход каждого вида материалов рассчитывается делением суммарного расхода i-ого вида материальных ресурсов за анализируемый период (MРi) на количество календарных периодов (Д) (, с. 48, формула (2):
Pд i = MР i / Д.
В процессе анализа фактические запасы важнейших видов сырья и материалов сопоставляют с нормативными и выявляют отклонение.
Проверяют также состояние запасов сырья и материалов на предмет выявления излишних и ненужных. Их можно установить по данным складского учета путем сравнения прихода и расхода. К неходовым относят материалы, по которым не было расходов более одного года.
Для оценки эффективности использования запасов рассчитывают показатели рентабельности, оборачиваемости и длительности их оборота.
Рентабельность материальных запасов характеризует уровень их отдачи. Расчет показателей, характеризующих рентабельность, основан на определении средних за период величин, что необходимо для приведения числителя и знаменателя дроби в сопоставимый вид. Это обусловлено тем, что прибыль насчитывается нарастающим итогом с начала периода и за весь период, а величина в знаменателе может существенно изменяться в конце и в начале периода. Поэтому при расчете показателей рентабельности в знаменателе используются средние за период величины .
Рентабельность материальных запасов (Р З) можно определить по формуле (, с. 31, формула (1):
где Пч - чистая прибыль за рассматриваемый период времени, р.;
Зср - средняя за рассматриваемый период величина запасов, р.
Коэффициент оборачиваемость запасов (Коб(З)) отражает число оборотов запасов предприятия за анализируемый период (, с. 32, формула (1.2):
где В - выручка от продаж за рассматриваемый период времени, р.
Средний период оборота материальных оборотных средств (запасов) отражает средний срок оборота материальных оборотных средств (запасов) (, с. 32, формула (1.3):
Полученные значения показателей можно проанализировать по факторам и установить причины изменениями результатных показателей под воздействием изменения факторных признаков.
.jpg)
