Для начальників відділів з продажу.
Увага! Безкоштовна стаття не є частиною курсу "Меблевий бізнес без цензури".
Повірте, через мої руки пройшли щонайменше 1000 стажерів на позицію продавця-консультанта меблів.
Чому так багато? Чому така плинність кадрів? Дуже рідкісний випадок, коли співробітник магазину «виростав», як пташеня, і залишав рідну домівку гордим, на радість «батькам». Звичайно, ці якісні люди завжди йдуть на підвищення: створюють власний бізнес, їх переманюють на більш високі посади на солідні компанії, і так далі. Але це, повторимо, виняток... І це ми говоримо про досвідчених продавців.
А основна маса стажистів не «доживала» до атестації. У нас є «правило трьох днів», коли ми у перші три дні стажування навіть не платимо «стажерські», не оформляємо на роботу, але при цьому пресуємо стажера на повну. Тобто три дні придивляємось один до одного. Так от зізнаємося, що ці три дні не можуть «пережити» 70% стажерів, вони просто втікають.
Висновок? Люди не хочуть напружуватись.
А в меблевому магазині неможливо стати якісним продавцем, не напружуючись... От і біжать... Ну а Ви, Босс, якщо хочете працювати з мотлохом на умовах мотлоху, то продовжуйте далі підлещуватися перед кандидатами, вести душещипальні бесіди, розважати стажерів історіями з життя, анекдотами, замість того, щоб вчити їх і змушувати орати на благо магазину... Є такий вислів «Ввічливість приймати за слабкість»... Гарний вираз, життєвий. Так ось це якраз про стажерів.
В одній із наших попередніх статей описані помилки керівництва магазину під час роботи зі стажерами меблевого магазину. Ми не вважаємо за потрібне дублювати цей опис. Але, повірте, ці помилки є абсолютно банальними. І коли ти перераховуєш людині, директорові його помилки при роботі зі стажерами, деякі навіть ляскають себе по лобі: «Ну я ж все це знав, знаю, ну чому я знову і знову припускаю ці ляпи?!».
Досить про помилки. Успіхи стажера, молодого продавця залежать не тільки від того, хто і як сильно його «нахилить» у період стажування. Успіхи продавця залежать і від нього самого, навіть тільки від нього самого.
Тому люди, новачки, їхні начальники, ті, хто хоче напружуватися, вчитися, ставати професіоналом, заробляти, поважати себе...
1 Завести зошит та записати туди всіх постачальників (записати лінійки, колекції, асортимент, детальну інформацію-презентацію по фабриці).
2 Зробити у зошиті «реєстр» каталогів постачальників.
3 Навчитися працювати з «реєстрами товарів» (не знаю, як у Вас це називається – цей список товару в наявності, за яким Ви, власне, і працюєте; буває роздруківка з 1С, буває зошит).
4 Навчитися працювати із цінником. На ціннику (за законом) має бути вичерпна інформація як Клієнта, так продавця (дуже хороша шпаргалка). Але! Ніколи не продавайте із цінника, за цінником. Тут, як ніде, є людський фактор. А в меблях помилка на три-п'ять сантиметрів може дуже дорого обійтися. Повторимося, ми «мовимо» для нормальних, пристойних магазинів, а не для кооперативів «Три А...», де півметра сюди-туди — це норма. Тому продавайте з «реєстру товарів», із прайсу. Там помилок бути не повинно (хоча трапляються).
5 Навчитися працювати з прайсами.
6 Постійний обхід магазину, торгового салону із «запам'ятовуванням» того, що побачили.
7 Можете запропонувати комусь із колег пограти в рольові ігри: продавати один одному, ставити тільки відкриті питання, пробне завершення угоди, робота з проблемним Клієнтом, що розбушувався.
Це величезна, копітка, нудна та монотонна робота! Але вона того варта, і результат дає приголомшливий!
Вдалих Вам продажів меблів!
Ми з чоловіком займаємося інтернет-рекламою, в обох - агентства (Media stars і RealWeb), які давно й успішно працюють, які вже виросли в відносно самостійні бізнеси. Якогось моменту (це було в 2011 році) захотілося чогось нового.
Захотілося відкрити новий бізнес, ґрунтуючись на компетенціях, які ми напрацювали. Стали дивитися на інтернет-комерцію, яка зараз неймовірно бурхливо росте і навіть подекуди прибуткова. В електроніку та побутову технікуСуватися сенсу не було, це треба було робити п'ять років тому.
Ми обговорювали постільну білизну, ще щось. І тут я зустріла знайому, яка мала шоурум меблів і декору преміум-класу в «Твінсторі». Вона розповіла, що її приваблює онлайн. А ми вважали, що розуміємось на інтернет-продажах, але не хотіли самі створювати склад та організовувати логістику. Загалом ми вирішили, що зможемо допомогти один одному.
Ми створили інтернет-магазин, де розмістили товари, представлені в шоурумі, а також ті, що могли привезти на замовлення, і у вересні 2011 року запустили продажі. Будь-який інтернет-магазин має два основні способи просування в Росії - «Яндекс.Маркет» і контекстна реклама. Але швидко з'ясувалося, що з меблями вони не працюють.
Контекст підходить для задоволення поточного попиту. Більше того, запит, за яким розміщується реклама, повинен бути сформульований гранично конкретно – наприклад, телефон Samsung такої моделі. У меблів таких запитів немає. Ніхто не шукає кутовий дивангірчичного кольору. Люди пишуть просто: «купити диван» чи «фоторамку». А це практично те саме, що написати: «Хочу щось». Виявилося, ті, хто шукає фоторамки, найчастіше мають на увазі дешеву китайську рамку за 50 рублів, куди можна вставити грамоту. Тобто, якщо ти продаєш меблі, ти можеш купити рекламу в контексті, але конверсія (ставлення переходів на сайт до покупок) буде дуже низькою. Ми самі це усвідомили, спалив кілька грошей.
Продаж меблів, а точніше обсяги продажів, насамперед хвилюють будь-якого підприємця, який займається меблевим бізнесом. Тому будь-які методи, прийоми, які тією чи іншою мірою сприяють збільшенню продажів, можна вважати ефективними. Дуже важливим для кожної фірми є відділ продажу, оскільки саме від нього ефективної роботизалежить завоювання частки ринку, збільшення обсягу продажів, а також входження першими в нішу, що розглядається. Керівник компанії повинен постійно цікавитись, наскільки ефективна робота відділу продажів, яких заходів слід вжити для збільшення обсягів, які існують проблеми? Але якщо більш конкретно розглянути ситуацію, то збільшення обсягів продажу залежить не тільки від відділу продажу, а й від усіх процесів, що протікають у компанії.
Крім вищесказаного, варто сказати наступне – директор відділу продажів повинен мати максимальне уявлення про всіх можливих варіантахі способи збільшення обсягів продажу, що стосується як непрямих, і прямих, що у його безпосередньому віданні. Якщо говорити конкретно про прийоми ефективного продажу меблів, то насамперед слід сказати таке:
Це була наведена лише частина прийомів, які слід узяти на озброєння тим, хто справді прагне ефективно продавати меблі. Як вже зазначалося вище, участь у виставках також виявляє виляння на ефективність продажів. Зупинимося на цьому трохи докладніше.
Насамперед , участь у виставці- це незаперечна перевагазавдяки якому здійснюється особистий контактміж представниками компанії та існуючими, а також потенційними клієнтами. Виставка дозволяє уявити і чітко позначити все позитивна якістьсвоєї продукції на нейтральній території, порівнюючи її із продукцією конкурентів. На виставці при зустрічі з клієнтом є можливість завоювати довіру клієнта, а також, що важливо проаналізувати інформацію про проблеми, потреби та інтереси клієнта.
Звичайно, все, що було сказано вище щодо виставок, має велике значення. Дану інформаціюможна віднести до основної та головної, але все ж таки це не єдина позитивна сторонаяка значною мірою розширює можливості в просуванні ваших товарів та послуг. Беручи участь у виставці, можна заявити про свої інновації, розробки, представити ряд своїх продуктів. Якщо виставка обрана правильно, то ви цим розкручуєте свій бренд. На виставці можна рекламувати товари, які без демонстрації продати неможливо. Виставка є найкращим місцем, де уточнюються потреби вашого клієнта, також виходять позитивні та негативні відгуки про ваш маркетинг. У свою чергу ви можете бачити свої недоліки.
В даний час практично кожна меблева компаніяреалізує свою продукцію за допомогою дилерських схем. Що ж до роботи виробника меблів та підприємця, то між ними укладається договір. По суті, схема роботи практично така ж, як і при класичних схемахдилерських відносин. У більшості випадків виробник надає дилеру без оплати зразки ламінату, тканини, каталог виробів та багато іншого. Також можуть надаватися безпосередньо меблі як вітрина. Загалом, дилер постачається всією необхідною інформацією. Після того, як від клієнта надходить замовлення, через певний час дилер здійснює доставку продукції самотужки або вдаючись до допомоги транспорту заводу. Щодо використання транспорту заводу, то в основному він задіюється при великих обсягах замовлення. Продавець зобов'язаний виконати також збирання меблів.
Важлива роль у меблевій, а й у будь-який інший діяльності відводиться підбору персоналу. Варто трохи докладніше зупинитися саме на правила підбору персоналу:
Для якісної роботи необхідно мотивувати працівників. Без них ви навряд чи досягнете великих фінансових успіхів. Звісно, гідний рівень зарплати є важливим моментом. Але важлива як матеріальна мотивація співробітників, а й нематеріальна:
І насамкінець варто було б зупинитися на продажах меблів через Інтернет, що стає все більш популярним з кожним роком. Популярність ведення меблевого бізнесучерез Інтернетобумовлюється своїми перевагами, які полягають у наступному: значно менше витратина оренду приміщень, потрібен лише склад, з персоналу може бути тільки оператор, який одночасно відповідає на дзвінки, приймає замовлення та погоджує доставку. Продаж через Інтернет має масу переваг, оскільки кожен може ознайомитися з повним каталогом продукції в будь-який час доби, підібрати варіант, що цікавить, як з цінових міркувань, так і в залежності від своїх потреб.
Статті про способи продажу меблів
Підготовка до меблевих виставок
Продаж меблів через Інтернет
Робота з дилерами
Обговорити способи збільшення продажу меблів:
Форум меблярів:
"Про бізнес": Меблевий бізнес
Як побудувати ефективну структуру меблевого бізнесу
Вітаю! За часів СРСР меблі купували один раз і на все життя. А 10-20 років для дивана чи шафи щиро вважали «дитячим віком».
Нове покоління росіян набагато частіше переїжджає, робить у квартирі ремонт та змінює обстановку. Що робити з меблями, які не вписуються в новий інтер'єр або просто набридли? Та так, щоб за гроші і без зайвих проблем.
Сьогодні ми поговоримо про те, як продати меблі швидко. Заодно напишу і про те, як позбутися старого дивана чи шафи іншими «легальними» способами.
«Барахолки» в Мережі – мабуть, найнадійніший і зручний спосібвиручити гроші за меблі. У Росії великих і по-справжньому «живих» ресурсів два: «З рук до рук» та «Авіто». В Україні – це OLX (колишній «Сландо»).
У розділі «Меблі, інтер'єр, побут»я знайшов майже 85 000 оголошень (по всій Росії).
Товари можна проранжувати за якістю, датою або ціною оголошення. Фільтри на «барахолці» стандартні: місто, ціна (від і до), стан (новий або б/в), дата створення оголошення, з фото або без, від компанії чи приватного. Є зручне вікно пошуку за ключовими словами.
Прискорити продаж ліжка чи офісного столу допоможуть платні послуги:
За статистикою їх переглядають у 8 разів частіше, і вони приносять у 5 разів більше відгуків, ніж стандартні. Статус "Преміум" можна купити на 1, 7, 14 або 28 днів. Для категорії «Меблі» вартість послуги складе 32, 182, 294 та 448 рублів відповідно.
"Гарячі" оголошення завжди відображаються у верхній частині списку - але не більше трьох в одному блоці. Послугу можна замовити на 1, 7, 14 або 28 днів за 48, 266, 448 та 672 рублів відповідно.
Пропозиції зручно розбиті за рубриками («Ліжка, дивани та крісла», « Кухонні гарнітури», «Столи та стільці», «Шафи та комоди» і так далі). Другий наочний фільтр - найбільші регіони Росії (Москва та Санкт-Петербург) виділені в окремі категорії.
Платні послуги на Авіто:
"Авіто" і "З рук в руки" в Росії - найбільші і розкручені "барахолки". Тому продати старий диванабо шафа тут простіша, ніж на інших ресурсах. Але про всяк випадок даю ще два посилання:
Куди продають старі меблі?
У всіх чотирьох випадках вирішальний аргумент на користь покупки. низька ціна! Будьте реалістами. Подивіться в Мережі, за якими цінами продають старі меблі Ваші конкуренти.
Перед продажем (а краще – перед тим, як фотографувати) меблі варто упорядкувати. Почистити та протерти від пилу, підфарбувати, відполірувати до блиску та відремонтувати всі механізми. Під реставрацію меблі, як правило, не готують.
Спробуйте почати з банальної розклеювання оголошень у кроковій доступності від дому. Часто люди відмовляються від покупки габаритних меблів через проблеми з її перевезенням. А якщо симпатична шафа, столик чи диван продається по сусідству – чому б не взяти?
Другий варіант – оголошення на веб-сайтах формату Авіто. Готуйтеся до шквала дзвінків з тими самими питаннями. І до десятка «порожніх» переглядів.
А от антикварні мебліу Москві краще продавати через професійних скупників чи аукціонах.
Такий спосіб дозволить отримати зовсім небагато (приблизно половину вартості при самостійному продажу). Зате й метушні тут набагато менше. Представник «скупки» приїде додому, оцінить меблі та вивезе її.
Старі меблі у Москві приймають навіть у деяких комісійних магазинах.
Принцип їх роботи я покажу на прикладі магазину-складу знижених у ціні меблів в Москві kom-dom.ru . Допустимо, Ви хочете продати м'який диванв хорошому стані.
Алгоритм дій:
Протягом двох місяців плата за зберігання меблів на складі комісійного магазинуне стягується. Але щомісяця непроданий товар уцінюватиметься.
Якщо продати пристойні меблі не виходить, то можна хоча б заробити плюс до карми. Тобто подарувати стіл чи диван тому, кому він справді потрібний.
Пропоную перелік перевірених веб-сайтів, де процес дарування «поставлений на потік».
ЖЖ створений спеціально для дарувальників. Найчастіше там роздають цуценят, одяг та інструменти. Але зрідка трапляються й меблі.
На «Віддам задарма» я знайшов пристойний письмовий стілз Ікеї, дитяче ліжечко, моторошний диван (в оголошенні чесно написано: «стан на трієчку»), журнальний столикта бабусин платтяна шафа. Щодня на сайті з'являється 2-3 «меблеві» пропозиції.
"Віддам даром" - відмінний варіанттерміново позбутися непотрібних меблів: безкоштовно, у зручний для Вас час та на умовах самовивезення.
Творці проекту вирішили виховати у Росії нову традицію: не викидати непотрібні речі, а дарувати їх На сайті, як правило, пропонують дріб'язок типу біжутерії, книг або іграшок.
Але саме на «Дару-Дар» я знайшов оголошення, в якому товариш з Москви віддавав даремно меблювання цілої квартири: дві стінки, дві шафи, кухню, диван-книжку і журнальний столик на колесах. Причому, судячи з фотографій, всі меблі – в пристойному стані і відносно нові. Атракціон небаченої щедрості.
Якщо віддавати меблі «за просто так» шкода, можна спробувати їх щось обміняти.
У ЖЖ «Обміняю чи віддам»люди змінюють утеплені колготки на рідке мило, шоколад – на курятину для кота, ковзани – на серію книг про Гаррі Поттера.
Зрідка трапляються і «меблеві» пропозиції. Одне мене особливо зворушило. Дівчина міняла шафу ІКЕА і комплект дитячих меблів на самовивіз і кіло мандарин «з шкіркою, що легко знімається».
Представники проектувивозять непотрібні речі, сортують їх, упорядковують і розпродують на власних барахолках. Непридатні речі проект здає на переробку чи утилізує. «Звалище» працює в Москві, Санкт-Петербурзі, Краснодарі, Томську, Саратові та Казані.
Проект забирає всі речі крім сміття: одяг, іграшки, книги, посуд. І, звичайно, меблі та побутову техніку. На думку творців «Звалища», віддаючи речі задарма, Ви робите світ кращим. За це проект сплачує символічну премію у розмірі 200-800 рублів.
Виручка від розпродажів йде на оплату оренди приміщення, зарплату співробітників та кур'єрів, обслуговування торгового залута складу. А 70% від прибутку, що залишився, власники
"Звалища" перераховують на рахунки сервісу Добро.mail.ru.
Є фірми, які вивозять та утилізують старі меблі на спеціальних полігонах.
Послуга для замовника платна! Загальна вартість залежить від габаритів меблів, ціни доставки та послуг вантажників, а також віддаленості від полігонів ТПВ. Мінімальна вартість таких послуг – 1500 рублів.
А як Ви зазвичай позбавляєтеся старих меблів?
02.11.2016
«Ця стаття написана Олександром Селезньовим, Генеральним директоромкомпанії «Ферма Контенту», http://content-farm.ru/, знання та досвід якого я вважаю корисними для меблевих компаній».
Олександров С. А., засновник ММКЦ
Моя команда займається інтернет-просуванням «під ключ», і так склалося, що серед замовників цього року я маю кілька меблярів. Тому, спеціально для сайту ММКЦ, розповім 2 реальні кейси інтернет-рекламидля них. Власники меблевих бізнесів за даними цієї статті зможуть, нехай приблизно, оцінити – скільки потрібно буде витратити, і скільки можна буде отримати при продажі товару через інтернет.
Отже, 2 Замовники, для яких ми робили майже однакову роботу, але які мають результати кардинально відрізняються. З обома замовниками були ґрунтовні початкові обговорення, на яких оцінювали ситуацію та вирішували, як для них краще просуватися в інтернеті. Але обидва замовники зрештою попросили зробити лендинги і запустити контекстну рекламу. Мовляв, «грошей на цьому заробимо, а далі – подумаємо далі».
В обох замовників – кухні. В обох замовників - зовсім маленькі компанії, буквально з десяток людей.
Один замовник – у Білорусі, інший – на Уралі. Далі називатиму їх Білорус та Уралець. У регіоні, на який планував продавати Білорусь, мешкає близько півмільйона людей. У Уральця – теж.
Трохи відрізнялися вони споживчі сегменти. Білорусь має середній мінус. У Уральця – середній плюс. Викликано це було тим, що Уралець у колишні, благополучні часи обзавівся якісним обладнанням. Зокрема, наприклад, обладнання для фотодруку. А також верстатами з ЧПУ з точністю розкрою 0,1 мм.
Спочатку, про всяк випадок, розповім що таке контекстна реклама і що таке лендінги.
Продажі в інтернеті, по суті, нічим не відрізняються від звичайних продажів на землі. Щоб щось продати, вам потрібно лише 3 речі:
Продукт, тобто те, за що люди погодяться віддати вам свої гроші.
Потік перехожих. У тому числі деяким потрібен ваш продукт.
Місце обміну продукту за власний кошт. Наприклад, магазин. Тому що, якщо ваш продукт лежить на складі, і про нього ніхто не знає, то ніхто і не купить.
Далі потрібен потік перехожих. Контекстна реклама займається саме цим. Як промоутери, які під час акцій закликають людей заглянути до вас у магазин. Контекстна реклама пропонує тим перехожим, які цікавляться меблями, заглянути до вас. При цьому ви платите тільки за тих, хто погодився, і до вас зайшов. За тих, хто не зацікавився та пройшов повз, ви не платите.
Далі потрібен магазин. Де ваш відвідувач зможе познайомитись із вашим продуктом. В інтернеті цю роль виконує або ваш сайт, або лендінг. Лендінг - це мікро-сайт, що складається всього з однієї сторінки, на якій, в ідеалі, пропонується лише один товар. Наприклад, лише кухні.
А тепер увага! Лендінг – це не магазин в інтернеті, це тільки ваша вітрина за склом в інтернеті. Це закритий шоу-рум за склом, на дверях якого написано "близько не підходити, нічого руками не чіпати!"
Через скло люди не можуть помацати оббивку ваших диванів, не можуть на них посидіти, нічого не можуть, можуть тільки подивитися здалеку.
Чи стали б ви самі викладати десятки тисяч рублів за товар, на який можете тільки здалеку, через скло, подивитися?
От і відвідувачі вашого лендінгу не будуть.
Все, що може зробити лендінг – це зв'язати відвідувача вашого лендингу з вашим менеджером. Найбільш практично - коли відвідувач лендингу залишає свій телефон, цей телефон потрапляє у вашу CRM, і далі менеджер якнайшвидше телефонує цій людині, домовляється з нею або на замір, або щоб ця людина прийшла в живу до вас в салон.
Так, звичайно, на лендингу використовуються всі та будь-які способи щоб “заякорити” відвідувача. Зацікавити, щоб він зробив наступний крок, а не розвернувся та пішов.
Але все-таки лендинги добре справляються лише для того, щоб зав'язати контакт із відвідувачем.
Запам'ятайте:функція вашого лендінгу - не продавати, а перетворювати відвідувачів на лідів. Продаватиме далі ваш менеджер.
Тепер повернемося до наших Білорусу та Уральця. Ось фактичні цифри (округлені, але близькі до правди):
|
Середня кількість відвідувачів лендінгу (тижня) |
||
|
Середня витратана тиждень, руб. |
||
|
Середня вартість відвідувача лендінгу, руб. |
||
|
Середня кількість лідів (тиждень). |
||
|
Середня вартість ліда, руб. |
||
|
Середня кількість потенційних клієнтів (тиждень). |
||
|
Середня вартість потенційного клієнта, руб. |
||
|
Середня кількість продажів (на тиждень). |
||
|
Підсумкова Середня вартістьпокупця, руб. |
Нескінченність |
Білорус повністю задоволений результатами. Іноді просить на якийсь час зупинити рекламу, тому що в нього не справляється виробництво. Як я казав, це дуже малий бізнес. Крім того, інтернет-продажу і Білорус, і Уралець запускали ДОДАТКОВО до тих звичайних продажів, які у них вже були.
Уралець зазнав великих збитків.
Чому вийшла така різниця, розповім трохи згодом. Спочатку розповім - чому меблеві бізнеси, за моїми спостереженнями, починають активно йти в Інтернет.
Іти в Інтернет, звичайно, треба, і вже давно.
Тобто можна припустити, що до мене звертаються лише ті меблярі, які мають падіння. Тим, у кого все й так добре, послуги просування в інтернеті не потрібні.
Однак я стверджую, що за останні кілька років, ВСІ меблярі, які в інтернеті не просуваються, недоотримують половину клієнтів.
Тобто люди до інтернету вже настільки звикли, що майже половина спочатку доглядає собі меблі в інтернеті, і лише потім йде туди, де щось наглядали.
Якщо вас не знайдуть в інтернеті, половина ваших потенційних клієнтів до вас навіть не подумають заглянути!Ви зрозуміли?
Якщо вас в інтернеті не видно, то ви можете розраховувати тільки на 43 відсотки, що залишилися. А з урахуванням того що меблевий ринок багато років жив досить комфортно, і, напевно, тому, більшість меблярів воліє працювати по-старому, на ці ж 43% ринку претендують майже всі ваші конкуренти.
Ті небагато меблярів, які успішно працюють в інтернеті, теж, до речі, беруть участь у розділі цих 43%. Крім того, що їм ще дістаються інші 40% ринку.
Звідси висновок:на меблевому ринкує компанії, які живуть добре.
Ця ситуація мені нагадує історію про жабу, яку помістили у холодну водуі стали потихеньку нагрівати. Нагрівали потроху, і жаба не відчувала дискомфорту. Поки що не зварилася.
Гірше немає поступового, але невпинного погіршення ринку
Я і сам проходив такі перипетії ринку, коли міцно займався своїм офлайновим бізнесом. А саме торгівлею комп'ютерами. На піку у мене було 4 магазини у 3-х містах. Ринок змінювався, і доводилося дуже енергійно діяти, щоб залишатися на плаву.
Зараз те саме бачу у вас на ринку меблів. Тільки зміни повільніші. Якщо ситуація буде розвиватися так само, як у минулі роки, то без інтернету ваші продажі й надалі усихатимуть відсотків на 10 на рік. Навіть без кризи.
Ви можете мені заперечити: «Люди меблі в інтернеті не купують!»
І ви будете праві.
Щоб людина витратила серйозні гроші, наприклад на ту ж кухню, їй потрібно особисто подивитися на забарвлення, постукати по стільниці, пошкребти її пальцем, їй потрібно, щоб хтось допоміг впоратися з сумнівами.
У тому ж дослідженні «Тотальні продажі – 2016» на запитання «Які способи ви найчастіше використовуєте для купівлі товарів?», для категорії «Меблі та товари для дому», 26% відповіли – інтернет, а 64% відповіли – магазин.
Начебто виходить, що ще довго меблі купуватимуть переважно в магазинах. Але через інтернет люди зараз по-іншому стали вирішувати, в які магазини зайти, а в які - ні.
І це лише посилюватиметься. "У 2016 році в Росії 73% громадян віком від 18 років і старше користуються інтернетом, з них 47% опитаних роблять це щодня".
Використання вами інтернет-просування ситуацію на ринку, звісно, не змінить.
Клієнтів у вас побільшає, тому що ви отримаєте доступ до тих клієнтів, яких раніше втратили, до тих, хто за допомогою інтернету приймає рішення "куди піти поцікавитися меблями".
Давайте тепер повернемося до наших Білорусів та Уральців.
Чому вийшла така жахлива різниця у результатах? В одного – періодично виробництво не справляється, а в іншого – лише витрати, без продажу.
Якщо ще раз подивіться таблицю на початку цієї статті, то побачите, що кількість відвідувачів лендингів та вартість відвідувача практично однакові.
Так, звісно, відмінності є. Контекстна реклама влаштована за аукціонним принципом. Яндекс і Google віддають перевагу тим, хто більше платить. Тому заздалегідь не можна сказати, яка вартість буде за тим чи іншим містом.
Можна тільки бути впевненим, що в великих містахконкуренція більша, і тому рекламодавцям доводиться призначати вищі ціни.
І можна бути впевненим, що у багатих регіонах вартість теж буде вищою. Тому що рекламодавці з більшою легкістю призначають за свою рекламу вищі ціни.
Але все одно контекстна реклама – найбільш зрозуміла для бізнесу, в тому числі для меблярів. Заплатив гроші – швидко прийшли відвідувачі – частина з них стали покупцями. Тому в Росії за різними оцінками частка контекстної реклами становить до 80% грошей, витрачених бізнесом на інтернет.
Усі меблярі, з якими я спілкувався, по суті хочуть “чарівну пігулку”. Заплатив – і все одразу стало добре. Я навіть виніс це у заголовок статті.
Вище я наводив аналогію із промоутерами. Контекстна реклама – як ці промоутери. Вона закликає перехожих завернути до вас. Але ж насправді ви продаєте не за рахунок промоутерів. Ви займаєтесь різними видамизалучення відвідувачів, займаєтеся менеджерами, займаєтеся приміщенням, займаєтеся продуктовою лінійкою.
Не варто вважати контекстну рекламу "чарівною пігулкою", яка вирішить усі ваші проблеми.
Золоті роки, коли був пік економічної ефективності контекстної реклами, вже минули. Вона була в КІЛЬКА РАЗІВ дешевше, а конкуренції було мало. Наразі контекстна реклама придатна вже не для кожної продукції та не для кожного міста.
Для яких випадків контекстна реклама придатна, а для яких ні – я підсумую наприкінці цієї статті.
Меблевому бізнесу в інтернет треба йти. Там уже майже половина ваших клієнтів.Продавати меблі в інтернеті можна. І для меблевого бізнесу загалом контекстна реклама працює.
АЛЕ!
Тільки якщо не ставитися до неї як до чарівної пігулки, а побудувати якісний ланцюжок продажів від початку і до кінця. Тобто контекстна реклама + лендінг + хороша роботапродавців.
Адже насправді навіть не важлива вартість відвідувача лендингу. Тобто скільки ви витратили безпосередньо на рекламу - скільки заплатили за те, щоб до вас завітали відвідувачі.
Важлива вартість ПОКУПЦЯ.
Якщо з продажу кухні ви отримуєте 20 тис. прибутку, то витратити 1200 руб. на те, щоб ці 20 тисяч одержати, прийнятна ціна.
Поверніться ще раз до таблиці на початку цієї статті. Побачте, що вартість ліда у Білорусі та Уральця можна порівняти. Нагадаю: лід – це відвідувач, який готовий з вами далі спілкуватися.
Катастрофічна різниця між Білорусом та Уральцем розпочалася після того, як потенційний клієнт залишив свій контакт.
Білорусь із 17 таких осіб на тиждень менеджерів успішно опрацював 14. Тобто 82%.
А в Уральця – з 14 лідів успішно обробили лише 3. Тобто 21%.
Під «успішно обробили» маю на увазі довели клієнта до розрахунку вартості кухні.
У Білорусі продаж є, у Уральця, - продаж немає.
Для Білорусі ми робили ще дещо.
А саме:
– Разом із Білорусом працювали з ним над акціями, які публікували на лендингу, для збільшення привабливості для клієнтів.
- Працювали кілька місяців, доточуючи і контекстну рекламу, і сам лендінг. Саме тому я даю в цій статті понеділкові цифри. Одного дня – недостатньо, щоб щось покращити. Місяць – надто великий термін. А ось рухатись понеділок – оптимально.
- Працювали над спілкуванням менеджерів із клієнтами. Переслухали десятки записів розмов менеджерів. І очевидні помилки усунули. І, разом з Білорусом, домоглися, щоб його менеджери зідзвонювалися з клієнтом протягом кількох хвилин. Поки що клієнт ще теплий.
Тому найголовніша порада цієї статті.
Якщо ви задумуєтеся про продаж меблів через інтернет, почніть з головного: з підготовки своїх менеджерів.
Через контекстну рекламу можна продавати ті товари, прибуток від продажу яких за одиницю від 3000 крб. і вище. І лише у містах із населенням понад 100 тисяч мешканців. У невеликих містах контекстна реклама може не спрацювати. Буде надто мало відвідувачів, і супутні витрати на створення, налаштування та управління контекстною рекламою з'їдуть увесь прибуток. У цьому випадку вам допоможе тільки якщо ви самі особисто станете фахівцем з контекстної реклами, самі особисто займатиметеся нею та лендингами, і тому у вас не буде супутніх витрат.
Якщо ви хочете контекстну рекламу, приготуйте бюджет не лише на саму рекламу, а й на людей, які доводитимуть контекстну рекламу, лендинг та роботу менеджерів до кондиції. Для регіону з населенням 1 млн. чоловік сумарні витрати вийдуть у районі 80-100 тис. руб. в місяць. Половина – на рекламний бюджет, друга половина – на те, щоб увесь ланцюжок продажів запрацював.
З 20 000 рублів нічого досягти ви не зможете. Гроші будуть просто витрачені.
А якщо вам потрібен гарантований результат – попросіть Міжнародний Меблевий Консалтинговий Центр спочатку довести ваш відділ продажу до кондиції – у відділі продажів у вас є чорна діра для ваших грошей!
Якщо у вас немає достатнього бюджету на контекстну рекламу, об'єднайтесь. Дякувати Богу, в інше місто за кухнею мало хто з клієнтів поїде. Якщо ви у різних містах, то ви не конкуренти, а потенційні партнери. Чи не єдиною контекстною рекламою живий бізнес. Клієнтів можна отримувати з соціальних мереж. Увага та лояльність до себе можна привертати за допомогою відгуків. Та сама контекстна реклама, якщо її робити не для окремого замовника, а для групи замовників, обійдеться помітно дешевше. У тих меблярів, з якими спілкувався цього року, я бачив дуже цікаві акції збільшення продажів. Судячи з Білорусі, правильні акції працюють добре. Можна було б використати для всіх найефективніші.
Принагідно зауважу: об'єднання на ініціативних засадах, коли ви погоджуєтесь безкоштовно ділитися з партнерами в інших містах своїми напрацюваннями – не працює. Особисто перевіряв кілька разів. Проти людської природи не попреш. Потрібен 1 відповідальний, який працює не лише за совість, а й за гроші.
Хоча ця порада – тема для окремої статті. Докладно розповім, тільки якщо ця стаття викликає інтерес, і будуть запити з вашого боку, шановні меблярі. Пишіть для цього.
Меблевим бізнесам в інтернет йти потрібно. Іти негайно. Ви отримаєте доступ до другої половини ринку, якої зараз позбавлені.
Воно того варте.
З повагою до Вас та Вашої справи,
Олександр Селезньов,
Засновник агентства "Ферма Контенту",
[email protected]
P.S. 10 листопадаМіжнародний Меблевий Кадровий центрпроводить вебінар "Проблеми малого меблевого бізнесу при виході в інтернет і як з ними впоратися".Там буде більше практичної інформації- що та як робити вам. Вебінар безкоштовний, необхідно лише попередньо зареєструватися.
