Dla kierowników działów sprzedaży.
Uwaga! Ten bezpłatny artykuł nie jest częścią kursu Nieocenzurowane meble biznesowe.
Uwierz mi, co najmniej 1000 stażystów przeszło przez moje ręce na stanowisko asystenta sprzedaży mebli.
Dlaczego tak dużo? Skąd taka rotacja personelu? Bardzo rzadki przypadek, kiedy pracownik sklepu „dorósł” jak pisklę i wyszedł z domu ojca z dumą, ku uciesze „rodziców”. Oczywiście ci wysokiej jakości ludzie są zawsze promowani: tworzą własny biznes, są przyciągani na wyższe stanowiska w renomowanych firmach i tak dalej. Ale to, powtarzamy, jest wyjątkiem ... A mówimy o doświadczonych sprzedawcach.
Większość stażystów nie „przetrwała” przed uzyskaniem certyfikatu. Mamy „zasadę trzech dni”, kiedy w pierwszych trzech dniach stażu nie płacimy nawet „stażu”, nie ubiegamy się o pracę, ale jednocześnie dociskamy stażystę do najpełniejszy. To trzy dni, kiedy patrzymy na siebie wąsko. Przyznajemy więc, że te trzy dni nie mogą „przeżyć” 70% stażystów, po prostu uciekają.
Wniosek? Ludzie nie chcą się stresować.
A w sklepie meblowym nie można zostać sprzedawcą wysokiej jakości bez wysiłku ... Więc biegają ... Cóż, szefie, jeśli chcesz pracować ze śmieciami na warunkach śmieciowych, to nadal zabiegaj o przychylność kandydatów, postępuj sentymentalne rozmowy, zabawiają stażystów historiami z życia, anegdotami, zamiast ich uczyć i zmuszać do orania na rzecz sklepu… Jest takie określenie „uprzejmość wziąć za słabość”… Dobre wyrażenie, niezbędny. Więc chodzi tylko o stażystów.
W jednym z naszych poprzednich artykułów opisano błędy w zarządzaniu sklepem podczas pracy ze stażystami w sklepie meblowym. Nie uważamy za konieczne powielanie tego opisu. Ale uwierz mi, te błędy są całkowicie powszechne. A kiedy wymienisz osobę, reżysera jego błędów podczas pracy ze stażystami, niektórzy nawet poklepują się po czole: „No cóż, wiedziałem to wszystko, wiem, no, dlaczego wciąż popełniam te błędy?!” .
Dość o błędach. Sukces stażysty, młodego sprzedawcy, zależy nie tylko od tego, kto i ile da mu napiwek podczas stażu. Sukces sprzedawcy zależy również od niego samego, zresztą tylko od niego samego.
Dlatego ludzie, początkujący, ich szefowie, ci, którzy chcą ciężko pracować, uczyć się, zostać profesjonalistą, zarabiać, szanować siebie ...
1 Zdobądź zeszyt i wypisz tam wszystkich dostawców (spisz linie, kolekcje, asortyment, szczegółowe informacje-prezentacja fabryki).
2 Zrób „rejestr” katalogów dostawców w swoim notatniku.
3 Naucz się pracować z „rejestrami produktów” (nie wiem, jak to nazywasz - ta lista towarów jest w magazynie, zgodnie z którą faktycznie pracujesz; jest wydruk z 1C, jest notatnik).
4 Naucz się pracować z ceną. Cena (zgodnie z prawem) musi zawierać wyczerpujące informacje zarówno dla Klienta, jak i dla sprzedawcy (bardzo dobra ściągawka). Ale! Nigdy nie sprzedawaj po cenie, po cenie. Tutaj, jak nigdzie indziej, jest czynnik ludzki. A w meblach błąd od trzech do pięciu centymetrów może być bardzo kosztowny. Powtarzamy, „nadajemy” dla normalnych, przyzwoitych sklepów, a nie dla spółdzielni Three A…, gdzie pół metra tam i z powrotem to norma. Sprzedawaj zatem z „ewidencji towarów”, z cennika. Nie powinno być błędów (chociaż się zdarzają).
5 Naucz się pracować z cennikami.
6 Ciągły spacer po sklepie, salonie handlowym z „pamiętaniem” tego, co widzieli.
7 Możesz zaprosić jednego ze swoich kolegów do gry fabularnej: sprzedawać sobie nawzajem, zadawać tylko pytania otwarte, próbne dokończenie transakcji, pracę z problematycznym (wściekłym) Klientem.
To ogromna, żmudna, żmudna i monotonna praca! Ale warto, a efekt jest niesamowity!
Powodzenia w sprzedaży mebli!
Mój mąż i ja zajmujemy się reklamą internetową, oboje mamy od dawna i z powodzeniem działające agencje (Media stars i RealWeb), które wyrosły już na stosunkowo niezależne firmy. W pewnym momencie (było to w 2011 roku) chciałem czegoś nowego.
Chciałem otworzyć nowy biznes w oparciu o rozwinięte przez nas kompetencje. Zaczęli przyglądać się handlowi internetowemu, który obecnie niezwykle szybko się rozwija, a w niektórych miejscach nawet przynosi zyski. Nie było sensu grzebać w elektronice i sprzęcie AGD, powinno to być zrobione pięć lat temu.
Rozmawialiśmy o pościeli, o czymś innym. A potem spotkałem znajomego, który miał salon wystawowy mebli i dekoracji premium w Twinstore. Powiedziała, że pociągał ją internet. I myśleliśmy, że rozumiemy sprzedaż internetową, ale nie chcieliśmy sami tworzyć magazynu i organizować logistyki. Ogólnie uznaliśmy, że możemy sobie nawzajem pomóc.
Stworzyliśmy sklep internetowy, w którym umieściliśmy towary prezentowane w salonie, a także te, które można było sprowadzić na zamówienie, a we wrześniu 2011 rozpoczęliśmy wyprzedaż. Każdy sklep internetowy ma dwa główne sposoby promocji w Rosji - Yandex.Market i reklamę kontekstową. Ale szybko stało się jasne, że w ogóle nie pracują z meblami.
Kontekst jest odpowiedni, aby sprostać obecnemu zapotrzebowaniu. Co więcej, prośba, dla której zamieszczana jest reklama, musi być sformułowana jak najbardziej konkretnie – na przykład telefon Samsung takiego a takiego modelu. W meblach w zasadzie nie ma takich próśb. Nikt nie szuka sofy narożnej w kolorze musztardy. Ludzie piszą po prostu: „kup kanapę” lub „ramkę na zdjęcia”. A to prawie to samo, co pisanie: „Chcę czegoś”. Okazało się, że ci, którzy szukają ramek do zdjęć najczęściej mają na myśli tanią chińską ramkę za 50 rubli, w którą można wstawić literę. Oznacza to, że jeśli sprzedajesz meble, możesz kupować reklamy w kontekście, ale konwersja (stosunek odwiedzin na stronie do zakupów) będzie bardzo niska. Sami zdaliśmy sobie z tego sprawę spalając pewną sumę pieniędzy.
Sprzedaż mebli, a właściwie wielkość sprzedaży, dotyczy przede wszystkim każdego przedsiębiorcy zajmującego się branżą meblową. Dlatego wszelkie metody, techniki, które w takim czy innym stopniu przyczyniają się do zwiększenia sprzedaży, można uznać za skuteczne. Dział sprzedaży jest bardzo ważny dla każdej firmy, ponieważ to od jego efektywnej pracy zależy zdobycie udziału w rynku, wzrost sprzedaży, a także wejście jako pierwsze w rozważaną niszę. Szefa firmy powinien stale interesować się tym, jak efektywna jest praca działu sprzedaży, jakie działania należy podjąć, aby zwiększyć wolumeny, jakie problemy występują? Jeśli jednak rozpatrzymy sytuację bardziej szczegółowo, to wzrost sprzedaży zależy nie tylko od działu sprzedaży, ale również od wszystkich procesów zachodzących w firmie.
Oprócz powyższego warto powiedzieć, że dyrektor działu sprzedaży powinien mieć maksymalne rozeznanie we wszystkich możliwych opcjach i sposobach zwiększenia sprzedaży, zarówno pośredniej, jak i bezpośredniej, które są pod jego bezpośrednim nadzorem. Jeśli mówimy konkretnie o sposobach skutecznej sprzedaży mebli, to przede wszystkim musimy powiedzieć:
To tylko część technik, które powinni zastosować ci, którzy naprawdę chcą skutecznie sprzedawać meble. Jak wspomniano powyżej, udział w wystawach wpływa również na efektywność sprzedaży. Zastanówmy się nad tym bardziej szczegółowo.
Głównie , udział w wystawie- to niezaprzeczalna zaleta, dzięki której istnieje osobisty kontakt pomiędzy przedstawicielami firmy a obecnymi, a także potencjalnymi klientami. Wystawa pozwala zaprezentować i jednoznacznie zidentyfikować wszystkie pozytywne cechy Twoich produktów na neutralnym terenie, porównując je z produktami konkurencji. Na wystawie, podczas spotkania z klientem, istnieje możliwość zdobycia zaufania klienta, a także, co ważne, przeanalizowania informacji o problemach, potrzebach i zainteresowaniach klienta.
Oczywiście wszystko, co zostało powiedziane powyżej o wystawach, ma ogromne znaczenie. Te informacje można przypisać do głównej i głównej, ale to nie jedyna pozytywna strona, która znacznie rozszerza możliwości promocji Twoich produktów i usług. Uczestnicząc w wystawie możesz zadeklarować swoje innowacje, rozwój i zaprezentować szereg swoich produktów. Jeśli wystawa zostanie wybrana prawidłowo, w ten sposób promujesz swoją markę. Na wystawie można reklamować towary, których nie można sprzedać bez pokazu. Targi to najlepsze miejsce do wyjaśnienia potrzeb klienta i uzyskania pozytywnych i negatywnych opinii na temat marketingu. Z kolei możesz zobaczyć swoje niedociągnięcia.
Obecnie prawie każda firma meblowa sprzedaje swoje produkty za pomocą systemy dealerskie. Jeśli chodzi o pracę producenta mebli i przedsiębiorcy, zawierana jest między nimi umowa. W rzeczywistości schemat pracy jest prawie taki sam, jak w przypadku klasycznych schematów relacji dealerskich. W większości przypadków producent udostępnia dealerowi bezpłatne próbki laminatu, tkanin, katalog produktów i wiele innych. Meble mogą być również dostarczone bezpośrednio jako gablota. Ogólnie rzecz biorąc, dealer otrzymuje wszystkie niezbędne informacje. Po otrzymaniu zamówienia od klienta, po pewnym czasie, dealer dostarcza produkty samodzielnie lub transportem zakładu. Jeśli chodzi o wykorzystanie transportu roślinnego, jest on używany głównie przy dużych ilościach zamówień. Sprzedający jest również zobowiązany do montażu mebli.
Ważną rolę nie tylko w meblarstwie, ale także w każdej innej działalności przypisuje się doborowi personelu. Warto się trochę więcej rozmyślić zasady rekrutacji:
Do pracy wysokiej jakości konieczne jest motywowanie pracowników. Bez nich raczej nie osiągniesz wielkiego sukcesu finansowego. Oczywiście ważny jest przyzwoity poziom wynagrodzenia. Ale ważna jest nie tylko motywacja materialna pracowników, ale także niematerialna:
I na zakończenie warto by się zastanowić nad sprzedażą mebli przez internet, który z roku na rok cieszy się coraz większą popularnością. Popularność prowadzenie biznesu meblowego przez internet determinują jej zalety, które są następujące: znacznie mniejsze koszty wynajmu lokalu, potrzebny jest tylko magazyn, z personelu może być obecny tylko operator, który jednocześnie odbiera telefony, przyjmuje zamówienia i koordynuje dostawy. Sprzedaż przez Internet ma wiele zalet, ponieważ każdy może zapoznać się z pełnym katalogiem produktów o każdej porze dnia, wybrać interesującą opcję, zarówno ze względu na cenę, jak i w zależności od potrzeb.
Artykuły o tym, jak sprzedawać meble
Przygotowanie do wystaw meblowych
Sprzedaż mebli przez Internet
Współpraca z dealerami
Omów sposoby na zwiększenie sprzedaży mebli:
Forum producentów mebli:
„Pro biznes”: Branża meblowa
Jak zbudować efektywną strukturę biznesu meblowego
Pozdrowienia! W czasach sowieckich meble kupowano raz na zawsze. A 10-20 lat na sofę lub szafę szczerze uznano za „dzieciństwo”.
Nowe pokolenie Rosjan porusza się znacznie częściej, dokonuje napraw w mieszkaniu i zmienia sytuację. Co zrobić z meblami, które nie pasują do nowego wnętrza lub są po prostu zmęczone? Tak, żeby za pieniądze i bez zbędnych kłopotów.
Dziś porozmawiamy o tym, jak szybko sprzedać używane meble. Jednocześnie napiszę o tym, jak w inny „legalny” sposób pozbyć się starej sofy czy szafy.
Pchle targi w Internecie są prawdopodobnie najbardziej niezawodnym i wygodnym sposobem na zdobycie pieniędzy na używane meble. W Rosji istnieją dwa duże i prawdziwie „żywe” zasoby: „Z ręki do ręki” i „Avito”. Na Ukrainie jest to OLX (dawne Slando).
W dziale "Meble, wyposażenie wnętrz, gospodarstwo domowe" Znalazłem prawie 85 000 ogłoszeń (w całej Rosji).
Produkty można uszeregować według jakości, daty lub ceny ogłoszenia. Filtry na "pchlim targu" są standardowe: miasto, cena (od i do), stan (nowy lub używany), data powstania ogłoszenia, ze zdjęciem lub bez, od firmy lub od prywatnego właściciela. Istnieje wygodne pole wyszukiwania słów kluczowych.
Płatne usługi pomogą przyspieszyć sprzedaż łóżka lub biurka:
Według statystyk oglądane są 8 razy częściej i przynoszą 5 razy więcej odpowiedzi niż standardowe. Status premium można wykupić na 1, 7, 14 lub 28 dni. W kategorii „Meble” koszt usługi wyniesie odpowiednio 32, 182, 294 i 448 rubli.
Reklamy „gorące” są zawsze wyświetlane na górze listy – ale nie więcej niż trzy w jednym bloku. Usługę można zamówić na 1, 7, 14 lub 28 dni za odpowiednio 48, 266, 448 i 672 rubli.
Oferty są wygodnie podzielone na kategorie („Łóżka, sofy i fotele”, „Zestawy kuchenne”, „Stoły i krzesła”, „Szafki i komody” itd.). Drugi filtr wizualny – największe regiony Rosji (Moskwa i Sankt Petersburg) są podzielone na osobne kategorie.
Płatne usługi na Avito:
„Avito” i „Od ręki do ręki” w Rosji to największe i najpopularniejsze „pchle targi”. Dlatego łatwiej tutaj sprzedać starą sofę lub szafę niż na innych zasobach. Ale na wszelki wypadek podaję jeszcze dwa linki:
Gdzie sprzedają stare meble?
We wszystkich czterech przypadkach decydującym argumentem przemawiającym za zakupem jest niska cena! Bądź realistą. Sprawdź w Internecie, po jakich cenach Twoi „konkurenci” sprzedają stare meble.
Przed sprzedażą (lub lepiej - przed fotografowaniem) meble należy uporządkować. Oczyść i zetrzyj z kurzu, odcień, wypoleruj do połysku i napraw wszystkie mechanizmy. Z reguły meble nie są przygotowywane do renowacji.
Spróbuj zacząć od banalnego zamieszczania ogłoszeń w niewielkiej odległości od domu. Dość często ludzie odmawiają zakupu całości mebli z powodu problemów z ich transportem. A jeśli po sąsiedzku sprzedawana jest ładna szafa, stolik lub sofa - dlaczego jej nie wziąć?
Druga opcja to reklamy na stronach formatu Avito. Przygotuj się na serię telefonów z tymi samymi pytaniami. I do pierwszej dziesiątki „pustych” widoków.
Ale antyczne meble w Moskwie najlepiej sprzedać za pośrednictwem profesjonalnych nabywców lub na aukcjach.
Ta metoda pomoże całkiem sporo (około połowa kosztu samodzielnej sprzedaży). Ale tutaj jest znacznie mniej zamieszania. Przedstawiciel „zakupu” przyjdzie do domu, oceni meble i wyjmie je.
Stare meble w Moskwie są akceptowane nawet w niektórych komisach.
Zasadę ich pracy pokażę na przykładzie dyskontowej hurtowni mebli w Moskwie kom-dom.ru. Załóżmy, że chcesz sprzedać sofę tapicerowaną w dobrym stanie.
Algorytm działania:
W ciągu dwóch miesięcy opłata za przechowywanie mebli w magazynie komisu nie jest naliczana. Ale co miesiąc niesprzedane towary będą przecenione.
Jeśli nie możesz sprzedać porządnych mebli, możesz przynajmniej zarobić „plus do karmy”. To znaczy dać stół lub sofę komuś, kto naprawdę tego potrzebuje.
Oferuję listę zweryfikowanych witryn, w których proces darowizny jest „włączany w strumień”.
LiveJournal stworzony specjalnie dla darczyńców. Najczęściej rozdają szczenięta, ubrania i narzędzia. Ale od czasu do czasu pojawia się i meble.
Znalazłem przyzwoite biurko z Ikei, łóżeczko, przerażającą sofę (na liście szczerze jest napisane, że jest to klasa C), stolik do kawy i szafa babci. Codziennie na stronie pojawiają się 2-3 oferty „meblowe”.
„Oddam za darmo” to doskonała opcja, aby w trybie pilnym pozbyć się niepotrzebnych mebli: bezpłatnie, w dogodnym dla Ciebie terminie i na zasadzie samodzielnej dostawy.
Twórcy projektu postanowili przywołać w Rosji nową tradycję: nie wyrzucać niepotrzebnych rzeczy, ale je rozdawać. Na stronie z reguły oferują drobne rzeczy, takie jak biżuteria, książki czy zabawki.
Ale to właśnie na Daru-Dar znalazłem ogłoszenie, w którym koleżanka z Moskwy rozdała za darmo meble całego mieszkania: dwie ściany, dwie szafy, kuchnię, sofę-książkę i stolik kawowy na kółkach. Co więcej, sądząc po zdjęciach, wszystkie meble są w dobrym stanie i stosunkowo nowe. Atrakcja bezprecedensowej hojności.
Jeśli szkoda oddawać meble „za nic”, można spróbować wymienić je na coś.
W LiveJournal „Wymienię lub dam” ludzie handlują ocieplanymi rajstopami na mydło w płynie, czekoladą dla kota kurczaka, łyżwami do serialu Harry Potter.
Sporadycznie natknę się na oferty „meblowe”. Jedna rzecz szczególnie mnie poruszyła. Dziewczyna zmieniła szafę IKEA i zestaw mebli dziecięcych na odbiór oraz kilogram mandarynki „z łatwo zdejmowaną skórką”.
Przedstawiciele projektu wyjmują niepotrzebne rzeczy, sortują je, porządkują i sprzedają na własnych pchlich targach. Przedmioty nienadające się do użytku są poddawane recyklingowi lub usuwane w ramach projektu. Dump działa w Moskwie, Petersburgu, Krasnodarze, Tomsku, Saratowie i Kazaniu.
Projekt zabiera wszystko oprócz śmieci: ubrania, zabawki, książki, naczynia. No i oczywiście meble i sprzęt AGD. Według twórców „Svalki”, rozdając rzeczy za darmo, czynicie świat lepszym miejscem. W tym celu projekt płaci symboliczną premię w wysokości 200-800 rubli.
Wpływy ze sprzedaży są wykorzystywane na opłacenie wynajmu lokalu, wynagrodzeń pracowników i kurierów, utrzymania parkietu i magazynu. A 70% pozostałych zysków to właściciele
„Zrzuty” są przenoszone na konta usługi Dobro.mail.ru.
Są firmy, które wywożą i pozbywają się starych mebli na specjalnych wysypiskach.
Usługa dla klienta jest płatna! Całkowity koszt uzależniony jest od gabarytów mebli, ceny dostawy i usług przeprowadzki, a także odległości od składowisk odpadów stałych. Minimalny koszt takich usług to 1500 rubli.
Jak zwykle pozbywasz się starych mebli?
02.11.2016
„Ten artykuł został napisany przez Aleksandra Selezneva, dyrektora generalnego firmy Content Farm, http://content-farm.ru/, którego wiedzę i doświadczenie uważam za przydatne dla firm meblarskich”.
Alexandrov SA, założyciel MMCC
Mój zespół zajmuje się promocją internetową „pod klucz” i tak się złożyło, że w tym roku wśród klientów mam kilku producentów mebli. Dlatego specjalnie dla strony MMCC powiem Ci 2 prawdziwe przypadki reklamy online dla nich. Zgodnie z danymi z tego artykułu, właściciele firm meblarskich będą mogli, choć z grubsza, oszacować, ile będą musieli wydać i ile mogą uzyskać, sprzedając towary przez Internet.
Czyli 2 Klientów, dla których wykonaliśmy prawie taką samą pracę, ale których wyniki są radykalnie różne. Odbyły się obszerne wstępne rozmowy z obydwoma klientami, podczas których ocenili sytuację i zdecydowali, jak najlepiej rozwijać się w Internecie. Jednak obaj klienci w końcu poprosili o wykonanie lądowań i uruchomienie reklamy kontekstowej. Mówią „zarobimy na tym pieniądze, a potem pomyślimy dalej”.
Obaj klienci mają kuchnie. Obaj klienci mają bardzo małe firmy, dosłownie kilkanaście osób.
Jeden klient jest na Białorusi, drugi na Uralu. Dalej będę je nazywał Białorusią i Uraletem. W regionie, któremu Białoruś planowała sprzedawać, mieszka około pół miliona ludzi. Ural też.
Ich segmenty konsumenckie były nieco inne. Białoruś ma średni minus. Ural ma średni plus. Wynikało to z faktu, że Uralets w dawnych, prosperujących czasach nabywał wysokiej jakości sprzęt. W szczególności np. sprzęt do drukowania zdjęć. Jak również maszyny CNC o dokładności cięcia 0,1 mm.
Najpierw na wszelki wypadek powiem ci - co to jest reklama kontekstowa, a co to są strony docelowe.
Sprzedaż online ze swej natury nie różni się od sprzedaży w terenie. Aby coś sprzedać, potrzebujesz tylko 3 rzeczy:
Produkt, czyli coś, za co ludzie zgodzą się oddać Ci swoje pieniądze.
Przepływ przechodniów. Z których niektórzy potrzebują twojego produktu.
Miejsce wymiany towaru na pieniądze. Na przykład sklep. Bo jeśli Twój produkt jest w magazynie i nikt o nim nie wie, to nikt go nie kupi.
Następnie potrzebujesz strumienia przechodniów. Reklama kontekstowa właśnie to robi. Polub promotorów, którzy zapraszają ludzi do odwiedzenia Twojego sklepu podczas promocji. Reklama kontekstowa zaprasza do obejrzenia Ciebie internautów zainteresowanych meblami. Jednocześnie płacisz tylko za tych, którzy się zgodzili i przyszli do Ciebie. Dla tych, którzy nie są zainteresowani i mijani, nie płacisz.
Następnie potrzebujesz „sklepu”. Gdzie odwiedzający może poznać Twój produkt. W Internecie rolę tę pełni Twoja strona internetowa lub strona docelowa. Strona docelowa to mikrowitryna składająca się tylko z jednej strony, która w idealnym przypadku oferuje tylko jeden produkt. Na przykład tylko kuchnie.
A teraz uwaga! Landing page to nie sklep w Internecie, to tylko Twoja wizytówka za szkłem w Internecie. To zamknięty showroom za szkłem, na drzwiach którego jest napisane „nie zbliżaj się, nie dotykaj niczego rękami!”
Przez szkło ludzie nie czują obicia waszych sof, nie mogą na nich usiąść, nie mogą nic zrobić, mogą tylko patrzeć z daleka.
Czy sam wyłożyłbyś dziesiątki tysięcy rubli na produkt, na który możesz patrzeć tylko z daleka, za szybą?
Więc odwiedzający Twoją stronę docelową nie będą.
Wszystko, co może zrobić strona docelowa, to połączyć odwiedzającego ze stroną docelową z menedżerem konta. Najbardziej praktyczne jest to, że kiedy lądujący gość opuszcza swój telefon, ten telefon trafia do Twojego CRM, a następnie kierownik dzwoni do tej osoby jak najszybciej, zgadza się z nim lub na pomiar, lub aby ta osoba przyszła do Twojego salonu relacja na żywo.
Tak, oczywiście, na landing page’u stosowane są wszelkie metody, aby „zakotwiczyć” odwiedzającego. Aby zainteresować go, by zrobił następny krok, a nie odwracał się i nie odchodził.
Mimo to strony docelowe wykonują dobrą robotę tylko po to, aby nawiązać kontakt z odwiedzającym.
Pamiętać: funkcją Twojego landing page’a nie jest sprzedaż, ale przekształcenie odwiedzających w leady. Twój menedżer będzie sprzedawał dalej.
Wróćmy teraz do naszych Białorusinów i Uralu. Oto rzeczywiste liczby (zaokrąglone, ale bliskie prawdy):
|
Średnia liczba odwiedzających stronę docelową (tydzień) |
||
|
Średnie zużycie na tydzień, pocierać. |
||
|
Średni koszt użytkownika strony docelowej, rub. |
||
|
Średnia liczba leadów (tydzień). |
||
|
Średni koszt leada, rub. |
||
|
Średnia liczba leadów (tydzień). |
||
|
Średni koszt potencjalnego klienta, rub. |
||
|
Średnia liczba sprzedaży (tydzień). |
||
|
Całkowity średni koszt kupującego, pocierać. |
Nieskończoność |
Białorusin jest całkowicie zadowolony z wyników. Czasami prosi o zatrzymanie na jakiś czas reklamy, bo produkcja nie może sobie z nim poradzić. Jak powiedziałem, to bardzo mała firma. Ponadto zarówno Białoruś, jak i Uralets uruchomiły sprzedaż internetową w ADDITION do dotychczasowej regularnej sprzedaży.
Ural otrzymał dużą stratę.
Dlaczego jest taka różnica, powiem trochę później. Najpierw powiem, dlaczego firmy meblarskie, według moich obserwacji, zaczynają aktywnie przechodzić do Internetu.
Oczywiście trzeba iść do Internetu i przez długi czas.
Oznacza to, że można założyć, że kontaktują się ze mną tylko ci producenci mebli, którzy upadają. Dla tych, którzy tak dobrze radzą sobie, usługi promocji internetowej nie są potrzebne.
Twierdzę jednak, że w ciągu ostatnich kilku lat WSZYSCY producenci mebli, którzy nie rozwijają się w Internecie, stracili połowę swoich klientów.
Oznacza to, że ludzie są już tak przyzwyczajeni do Internetu, że prawie połowa z nich najpierw szuka mebli w Internecie, a dopiero potem idzie tam, gdzie coś opiekowali.
Jeśli nie znajdziesz Cię w Internecie, połowa Twoich potencjalnych klientów nawet nie pomyśli, żeby na Ciebie spojrzeć! Zrozumiałeś?
Jeśli nie jesteś widoczny w Internecie, możesz liczyć tylko na pozostałe 43 proc. A biorąc pod uwagę fakt, że rynek meblarski od wielu lat żyje w miarę komfortowo i prawdopodobnie z tego powodu większość producentów mebli woli pracować w staromodny sposób, prawie wszyscy twoi konkurenci twierdzą, że takie same 43% rynek.
Nawiasem mówiąc, ci nieliczni producenci mebli, którzy z powodzeniem pracują w Internecie, również uczestniczą w sekcji tych 43%. Pomijając fakt, że nadal dostają pozostałe 40% rynku.
Stąd wniosek: na rynku meblarskim są firmy, które dobrze sobie radzą.
Ta sytuacja przypomina mi historię o żabie, która została umieszczona w zimnej wodzie i powoli podgrzewana. Stopniowo się nagrzewali, a żaba nie odczuwała dyskomfortu. Dopóki nie zostanie zespawane.
Co gorsza, nie ma stopniowego, ale nieustającego pogarszania się rynku
Sam przechodziłem przez takie wzloty i upadki na rynku, kiedy byłem mocno zaangażowany w mój biznes offline. Mianowicie handel komputerami. W szczytowym okresie miałem 4 sklepy w 3 miastach. Rynek się zmieniał i trzeba było działać bardzo energicznie, żeby się utrzymać.
Teraz widzę to samo na waszym rynku meblowym. Tylko zmiany są wolniejsze. Jeśli sytuacja rozwinie się tak samo, jak w poprzednich latach, to bez Internetu Twoja sprzedaż nadal będzie spadać o 10 proc. rocznie. Nawet bez kryzysu.
Możesz mi się sprzeciwić: „Ludzie nie kupują mebli w Internecie!”
I będziesz miał rację.
Aby człowiek mógł wydawać poważne pieniądze, na przykład na tę samą kuchnię, musi osobiście przyjrzeć się kolorom, pukać w blat, podrapać go palcem, potrzebuje kogoś, kto pomoże mu poradzić sobie z wątpliwościami ...
W tym samym badaniu „Całkowita sprzedaż – 2016” na pytanie „Jakie są sposoby, w jakie najczęściej kupujesz towary?”, w kategorii „Meble i AGD” 26% odpowiedziało - Internet, a 64% - sklep.
Wygląda na to, że jeszcze długo meble będą kupowane głównie w sklepach. Ale dzięki Internetowi ludzie zaczęli teraz inaczej decydować, do których sklepów się udać, a do których nie.
A to się tylko zintensyfikuje. „W 2016 roku w Rosji 73% obywateli powyżej 18 roku życia korzysta z Internetu, z czego 47% ankietowanych robi to codziennie”.
Oczywiście korzystanie z promocji w Internecie nie zmieni sytuacji na rynku.
Będziesz miał więcej klientów, bo zyskasz dostęp do tych, których wcześniej straciłeś, do tych, którzy korzystając z internetu decydują „gdzie się zainteresować meblami”.
Wróćmy teraz do naszych Białorusinów i Uralu.
Dlaczego jest tak straszna różnica w wynikach? Po pierwsze - okresowo produkcja nie radzi sobie, a po drugie - tylko wydatki, bez sprzedaży.
Jeśli ponownie spojrzysz na tabelę na początku tego artykułu, zobaczysz, że liczba odwiedzających strony docelowe i koszt odwiedzającego są prawie takie same.
Tak, oczywiście są różnice. Reklama kontekstowa jest aranżowana na zasadzie aukcji. Yandex i Google dają pierwszeństwo tym, którzy płacą więcej. Dlatego nie można z góry powiedzieć, jaki będzie koszt w tym czy innym mieście.
Można być jedynie pewnym, że w dużych miastach jest większa konkurencja i dlatego reklamodawcy muszą pobierać wyższe ceny.
I możesz być pewien, że w bogatych regionach koszt również będzie wyższy. Ponieważ reklamodawcy są bardziej skłonni do naliczania wyższych cen za swoje reklamy.
Ale i tak reklama kontekstowa jest najbardziej zrozumiała dla biznesu, w tym dla producentów mebli. Zapłaciłem pieniądze - szybko przyszli goście - niektórzy z nich stali się kupującymi. Dlatego w Rosji, według różnych szacunków, udział reklamy kontekstowej wynosi do 80% pieniędzy wydawanych przez firmy w Internecie.
Wszyscy producenci mebli, z którymi rozmawiałem, chcą w zasadzie „magicznej pigułki”. Zapłaciłem i wszystko było dobrze. Umieściłem to nawet w tytule artykułu.
Powyżej podałem analogię z promotorami. Reklama kontekstowa - jak ci promotorzy. Zaprasza przechodniów, aby zwracali się do Ciebie. Ale w rzeczywistości nie sprzedajesz kosztem promotorów. Zajmujesz się różnymi rodzajami pozyskiwania gości, zajmujesz się menedżerami, zajmujesz się lokalami, zajmujesz się liniami produktów…
Nie powinieneś traktować reklamy kontekstowej jako „magicznej pigułki”, która rozwiąże wszystkie Twoje problemy.
Złote lata, w których nastąpił szczyt efektywności ekonomicznej reklamy kontekstowej, już minęły. Było KILKA RAZY taniej, a konkurencja była niewielka. Teraz reklama kontekstowa nie jest już odpowiednia dla każdego produktu i nie dla każdego miasta.
W jakich przypadkach reklama kontekstowa jest odpowiednia, a w jakich nie - podsumuję na końcu tego artykułu.
Branża meblarska musi przejść do trybu online. Prawie połowa Twoich klientów już tam jest. Możesz sprzedawać meble online. A dla branży meblarskiej w ogóle, działa reklama kontekstowa.
ALE!
Tylko jeśli nie traktujesz tego jak magicznej pigułki, ale budujesz wysokiej jakości sieć sprzedaży od początku do końca. Czyli reklama kontekstowa + lądowanie + dobra praca sprzedawców.
W końcu koszt lądowania gościa nie jest nawet ważny. Oznacza to, ile wydałeś bezpośrednio na reklamę - ile zapłaciłeś, aby odwiedzający na Ciebie patrzyli.
KOSZT KUPUJĄCEGO JEST WAŻNY.
Jeśli uzyskasz 20 tysięcy zysków ze sprzedaży kuchni, wydaj 1200 rubli. dostać te 20 tys., cena do przyjęcia.
Wróć do tabeli na początku tego artykułu. Zobaczysz, że koszt ołowiu dla Białorusi i Uralu jest porównywalny. Przypomnę: lead to gość, który jest gotowy do dalszej komunikacji z Tobą.
Katastrofalna różnica między Białorusią a Uralem zaczęła się po tym, jak potencjalny klient opuścił swój kontakt.
Na Białorusi na 17 takich osób tygodniowo menedżerowie z powodzeniem przetwarzali 14, czyli 82%.
A w przypadku Uralets z 14 leadów pomyślnie przetworzono tylko 3, czyli 21%.
Przez „pomyślnie przetworzone” rozumiem doprowadzenie klienta do kalkulacji kosztów kuchni.
Białorusin ma wyprzedaż, Ural nie ma wyprzedaży.
Dla Białorusi zrobiliśmy coś innego.
Mianowicie:
- Razem z Białorusią współpracowaliśmy z nim przy promocjach, które były publikowane na landing page, aby zwiększyć atrakcyjność dla klientów.
- Pracowaliśmy przez kilka miesięcy, finalizując zarówno reklamę kontekstową, jak i sam lądowanie. Dlatego w tym artykule podaję tygodniowe liczby. Jeden dzień to za mało, żeby coś poprawić. Miesiąc to za długo. Ale przeprowadzka co tydzień jest optymalna.
- Pracował nad komunikacją między menedżerami a klientami. Wysłuchaliśmy dziesiątek nagrań rozmów menedżerów. I wyeliminowano oczywiste błędy. I wspólnie z Białorusią udało nam się w ciągu kilku minut skłonić jego menedżerów do skontaktowania się z klientem. Póki klient jest jeszcze ciepły.
Dlatego najważniejsza rada tego artykułu.
Jeśli myślisz o sprzedaży mebli przez Internet, zacznij od najważniejszego: szkolenia swoich menedżerów.
Dzięki reklamie kontekstowej możesz sprzedawać tylko te towary, których zysk ze sprzedaży na jednostkę wynosi od 3000 rubli. i wyżej. I to tylko w miastach powyżej 100 tys. mieszkańców. W małych miejscowościach reklama kontekstowa może już nie działać. Będzie za mało odwiedzających, a koszty związane z tworzeniem, konfigurowaniem i zarządzaniem reklamą kontekstową pochłoną wszystkie zyski. W takim przypadku pomoże Ci to tylko wtedy, gdy osobiście zostaniesz specjalistą od reklamy kontekstowej, sam osobiście zajmiesz się tym i stronami docelowymi, a zatem nie będziesz ponosić związanych z tym kosztów.
Jeśli zależy Ci na reklamie kontekstowej, przygotuj budżet nie tylko na samą reklamę, ale także na osoby, które doprowadzą do standardu reklamę kontekstową, landing i pracę menedżerów. W przypadku regionu o populacji 1 miliona osób całkowite koszty wyniosą około 80-100 tysięcy rubli. na miesiąc. Połowa - na budżet reklamowy, druga połowa - na działanie całej sieci sprzedaży.
Za 20 000 rubli nie będziesz w stanie nic osiągnąć. Pieniądze zostaną po prostu zmarnowane.
A jeśli potrzebujesz gwarantowanego rezultatu - poproś Międzynarodowe Centrum Doradztwa Meblowego, aby najpierw doprowadziło Twój dział sprzedaży do standardu - w dziale sprzedaży masz czarną dziurę za swoje pieniądze!
Jeśli nie masz wystarczającego budżetu na reklamę kontekstową, łącz się. Dzięki Bogu niewielu klientów pojedzie do innego miasta po kuchnię. Jeśli jesteś w różnych miastach, to nie jesteś konkurencją, ale potencjalnymi partnerami. Żadna reklama kontekstowa nie jest żywym biznesem. Klientów można pozyskać z sieci społecznościowych. Uwagę i lojalność wobec siebie można przyciągnąć za pomocą recenzji. Ta sama reklama kontekstowa, jeśli jest realizowana nie dla pojedynczego klienta, ale dla grupy klientów, będzie kosztować znacznie mniej. U tych producentów mebli, z którymi rozmawiałem w tym roku, widziałem bardzo ciekawe promocje zwiększające sprzedaż. Sądząc po Białorusi, właściwe działania działają dobrze. Przydałoby się dla wszystkich najskuteczniejszych.
Na marginesie zaznaczam: nie działa stowarzyszenie na zasadzie inicjatywy, kiedy zgadzasz się na dzielenie się swoimi osiągnięciami z partnerami w innych miastach za darmo. Osobiście sprawdzałem kilka razy. Nie możesz sprzeciwić się ludzkiej naturze. Potrzebujemy 1 odpowiedzialnej osoby, która pracuje nie tylko dla sumienia, ale także dla pieniędzy.
Chociaż ta rada to temat na osobny artykuł. Szczegółowo opowiem tylko wtedy, gdy ten artykuł wzbudzi zainteresowanie, a będą prośby od Was, drodzy producenci mebli. Napisz o to.
Firmy meblarskie muszą korzystać z Internetu. Idź natychmiast. Otrzymasz dostęp do drugiej połowy rynku, który jest teraz pozbawiony.
To jest tego warte.
Z szacunkiem dla Ciebie i Twojej firmy,
Aleksandra Selezniewa,
Założyciel agencji „Content Farm”,
[e-mail chroniony]
PS 10 listopada Międzynarodowe Centrum Rekrutacji Mebli posiada webinarium „Problemy małej firmy meblarskiej z dostępem do Internetu i jak sobie z nimi radzić”. Będzie więcej praktycznych informacji - co i jak dla Ciebie zrobić. Seminarium internetowe darmowy wystarczy się wstępnie zarejestrować.
.jpg)
